2018年下半年的某，劉欣和朋友在北京一家文藝小店里遠(yuǎn)遠(yuǎn)地看到了一款包裝令她們眼前一亮的玻璃瓶裝飲料。

       因為離得遠(yuǎn)看不清產(chǎn)品名稱，他們一度猜測這可能是一款進(jìn)口飲料。“走近拿起一看，上面印的全是中文字，挺驚喜的。”在嘗了一瓶橙子味汽水后，在北京已經(jīng)生活七八年的劉欣就迷上了這款來自武漢的汽水，漢口二廠。

       近大半年來，有越來越多的人和劉欣一樣認(rèn)識并開始嘗試漢口二廠的汽水。當(dāng)然，這也和它的賣力營銷不無關(guān)系。近期，走進(jìn)上海任何一家全家便利店，都能感知到漢口二廠的熱度。6月底，它剛推出“喵嗚soda”系列青提冰激淋風(fēng)味的新產(chǎn)品，有些全家門店立即拿出了冰柜中完整的一層擺滿了它的新口味，冰箱上還貼著與該口味相關(guān)的活動宣傳，而一些銷量更大的門店，圍繞著鮮食冷柜的上層，鋪了完整的一圈漢口二廠汽水。而其他品牌的飲料，或許僅能占據(jù)冷柜中的一個豎列的位置。

       大規(guī)模亮相后，據(jù)漢口二廠稱，從今年3月開始品牌正在以每個月銷售額達(dá)3倍的增速上漲。

       不同城市的人都會有不同的本地汽水情結(jié)。例如北京的北冰洋、西安的冰峰，以及上海的正廣和、沈陽的八王寺、天津的山海關(guān)、洛陽的海碧、太原的太鋼、哈爾濱的大白梨等等。在飲料市場的全國性品牌還不那么繁榮的1970到1990年代，不少地方的國營飲料廠都在當(dāng)?shù)亓粝逻^一段飲料傳奇。

       在很多人看來，漢口二廠顯然應(yīng)該是一款來自武漢的老牌汽水，可能最近因為某種契機(jī)煥發(fā)了新生并成功出圈走向全國市場。

       但在武漢人劉欣的記憶里，小時候其實不曾見過漢口二廠這款飲料。

       01“復(fù)活”老字號，定位汽水潮牌的新品牌

       對于很多武漢人來說，他們童年所喝的是一款叫做濱江牌汽水的飲料。它流行于1970至1980年代，由原國營武漢飲料二廠生產(chǎn)，武漢人將其簡稱為“二廠汽水”。只不過后來由于各種問題，品牌逐漸退出了市場。

       而現(xiàn)在我們所見到的漢口二廠汽水的誕生，則源自于一場名為“二廠汽水重生計劃”的活動。

       漢口二廠這個品牌的成立時間嚴(yán)格來說是2017年10月，背后的母公司是武漢恒潤拾管理運營有限公司，目前漢口二廠的品牌主理人叫金亞雯。

       恒潤拾的總部位于武漢市江岸區(qū)的銘新街19號。這是個位于過去漢口租界里，被梧桐樹掩映的院子，坐落著有近百年歷史的“萬堯芳公館”。

       2015年，金亞雯租下了前萬堯芳公館，改名為“銘十九”，運營一些生活方式品牌的商業(yè)孵化。她在經(jīng)營這棟老房子的過程中發(fā)現(xiàn)，城市中的許多具有歷史感的文化在現(xiàn)代化的生活中不斷被喚醒，“中國城市中的一些傳統(tǒng)文化，其實對于當(dāng)代年輕人來說，反而是新潮的東西”。擅長營銷的她，萌生了復(fù)活二廠汽水的想法。

       2017年8月18日，由于濱江牌汽水的“復(fù)活”，公館門口即使在炎熱的夏天也排起了長長的隊。3天時間，金亞雯團(tuán)隊準(zhǔn)備的5萬瓶汽水就售罄了，這次營銷活動成為2017年度人氣的城市文化事件之一。

       消費者對濱江牌汽水的熱度給予了金亞雯創(chuàng)立漢口二廠汽水的靈感，但她要做的是從零開始設(shè)計一個全新的品牌。

       金亞雯稱自己是碳酸飲料愛好者，”每天早上起床都要喝一瓶碳酸飲料”。同時，她也關(guān)注到了以可樂為代表的含糖碳酸飲料隨著消費者健康意識覺醒而銷量下滑的趨勢。但她反觀了一下自己的消費經(jīng)歷——從2.5元一罐的美年達(dá)，再到消費十幾元一瓶的氣泡礦泉水圣培露——發(fā)現(xiàn)，“并不是我們對碳酸飲料沒有需求，只是我們想要獲得更健康的產(chǎn)品。”她說。

       在洞察到市場需求后，品牌定位變得逐漸清晰，她要創(chuàng)立一個“陪伴當(dāng)代年輕人成長的潮飲”。具象到產(chǎn)品本身，定價將介于國產(chǎn)品牌與進(jìn)口品牌之間，在8元左右，產(chǎn)品要打健康牌，盡量做到“0脂”“添加真果汁”等標(biāo)榜健康的標(biāo)簽。

       雖然成立僅一年半時間，但目前，它已經(jīng)進(jìn)入了全國十幾個主要的線上線下渠道商，包括全家、羅森、盒馬鮮生和Ole’精品超市等，覆蓋了3萬家以上的門店，同時，它還在拓展海外市場，已經(jīng)進(jìn)入到澳大利亞、新西蘭等國家。我們采訪品牌主理人金亞雯時，正值她來上海出差，準(zhǔn)備見更多的渠道商。

       近半年里，劉欣見到漢口二廠的渠道也越來越多，她還見過一些電影院會主動給漢口二廠貼一塊“網(wǎng)紅汽水”的牌子。

       02顏值即正義，好喝也要好看

       顯然，漢口二廠從一開始就準(zhǔn)備好要做網(wǎng)紅，首先從外觀上它就抓住了人們愛在社交網(wǎng)絡(luò)上分享的心態(tài)。

       如果在微博廣場中搜索“漢口二廠”，會發(fā)現(xiàn)“包裝好看”“顏值高”是以劉欣為代表的多數(shù)消費者對該品牌的印象。劉欣在向朋友安利時，也會強(qiáng)調(diào)這一點。

       用金亞雯的話來形容，就是希望包裝能夠呈現(xiàn)出一種“高級感”，即當(dāng)消費者眼在貨架上看到產(chǎn)品外觀時，就能產(chǎn)生主動消費行為，而不是因為單瓶8元的價格而有所顧慮。

       與濱江牌汽水相比，漢口二廠從瓶身的材質(zhì)、大小和瓶蓋的設(shè)計上都做了改進(jìn)。例如，雖然它保留了傳統(tǒng)玻璃瓶材質(zhì)，但使用了通透度更高的化妝品級別玻璃，在瓶身上設(shè)計了凸起的復(fù)古花紋；為了適應(yīng)當(dāng)下貨架的大小和攜帶的便利性，二廠汽水的容量縮小為275毫升，而不是過去的500毫升；瓶蓋保留了鐵皮材質(zhì)，卻借鑒了進(jìn)口汽水的旋轉(zhuǎn)式設(shè)計，并非像國內(nèi)汽水品牌使用一次性撬蓋，以便于氣量的保存，可以分多次喝完等。

       而首先能吸引到消費者眼球的是汽水的顏色、瓶身的貼紙，以及瓶蓋上那個會讓汽水愛好者會心一笑的“嗝”字。在金亞雯的觀察中，很多時候，當(dāng)年輕消費者走進(jìn)一家便利店，通常已經(jīng)對市場中已有的品牌形成固化思維而做出目的性消費。而作為一個新品牌能打動消費者的最直接方式，就是“當(dāng)他們眼看到產(chǎn)品時，覺得很美，也可能會被瓶身貼紙上的字樣打動，這時候就會從目的性消費變成主動消費。”

       品牌后臺中心總監(jiān)李明主要負(fù)責(zé)漢口二廠汽水口味的研發(fā)。他介紹稱，團(tuán)隊研發(fā)一款新產(chǎn)品往往會提前半年時間準(zhǔn)備，會先通過內(nèi)部選題會確定新產(chǎn)品的概念和將會使用到的元素，大多與時下熱點相關(guān)。接著，視覺團(tuán)隊和口味研發(fā)團(tuán)隊再同時設(shè)計，將汽水的色彩與瓶身貼紙的顏色結(jié)合起來，與整個序列擺放在一起判斷呈現(xiàn)出的整體視覺效果。

       他以“喵嗚soda系列”青提冰激淋風(fēng)味產(chǎn)品舉例。在研發(fā)這款產(chǎn)品時，已經(jīng)確定了要在今年夏天上市，因此，選題會先確定了夏天能夠使用的元素。

       劉欣畢業(yè)于電影學(xué)院，從事影視工作。因為都是學(xué)藝術(shù)出身，她和朋友常常會較為在意產(chǎn)品的外包裝設(shè)計。

       她覺得，漢口二廠的包裝不僅顏值過關(guān)，風(fēng)格也保證了統(tǒng)一性。“就像做導(dǎo)演的工作就是在審美上面讓一件事情的藝術(shù)性形成一個系統(tǒng)的美學(xué)體系。”

       同時，劉欣覺得漢口二廠的外觀雖然是主打國風(fēng)，但和過去那種不帶設(shè)計感的大花襖或大字報式國風(fēng)設(shè)計不同，“它達(dá)到了一種把中國風(fēng)和國際感融合的設(shè)計，平面設(shè)計的理念結(jié)合得很好，各方面很和諧。”

       因為視覺原因，團(tuán)隊還曾在口味研發(fā)中排除了目前在年輕人中流行的咖啡味和能夠代表夏天的西瓜味。原因在于，咖啡味設(shè)計出的顏色與啤酒接近，可能會讓消費者產(chǎn)生誤解；而西瓜汁本身的顏色接近于透明，按照添加真果汁的原則，則的顏色無法與序列中的白色荔枝口味形成鮮明對比，顏色也不夠鮮艷。

       03制造網(wǎng)紅款，引發(fā)消費者主動傳播

       不同于其他碳酸飲料品牌的單品策略，漢口二廠在口味的更迭上，采取了高頻上新的節(jié)奏。這也是漢口二廠推出產(chǎn)品的兩條隱藏線：不同的產(chǎn)品可能承擔(dān)著不同的“任務(wù)”，例如有的產(chǎn)品需要作為品牌的“推手”，在漢口二廠內(nèi)部被命名為具有強(qiáng)互動性和強(qiáng)話題性的“網(wǎng)紅款”，為經(jīng)典款產(chǎn)品帶來流量。

       從2017年10月，漢口二廠推出款橙汁汽水至今，它共推出了橙汁、香蕉、櫻花風(fēng)味水蜜桃、酸梅、百香果乳酸菌汽水等共九個口味。其中，香蕉味經(jīng)過市場檢驗已經(jīng)暫停生產(chǎn)，而其他的口味還在不斷升級和迭代中。在二廠汽水的團(tuán)隊規(guī)劃中，最理想的狀態(tài)是每月都能推出一款新口味，而總口味數(shù)保持在十個以內(nèi)。“年輕人在變，已經(jīng)不是一種口味可以滿足他們的了。必須要用新鮮的產(chǎn)品去不斷刺激他們。”金亞雯說。

       但真正讓漢口二廠引爆的產(chǎn)品“戀愛soda”櫻花風(fēng)味水蜜桃汽水并不是因為口味比其他產(chǎn)品突出，而是由于其瓶身自帶的強(qiáng)互動性和強(qiáng)話題性。

       其實在2018年3月，漢口二廠就已經(jīng)推出櫻花口味的汽水。但由于櫻花在國內(nèi)屬于不可食用物質(zhì)，因此只能使用食品添加劑代替。如何在2019年升級這款產(chǎn)品，成為團(tuán)隊要面對的一道難題。

       一次選題會上，金亞雯想到，每年櫻花盛開的季節(jié)剛好與情人節(jié)契合，而甜蜜的水蜜桃已經(jīng)自帶戀愛的元素，或許，這款汽水能夠成為一款“表白產(chǎn)品”。最終，設(shè)計部將瓶身背面的貼紙設(shè)計為可以撕開的雙層貼紙，內(nèi)層采用變色油溫印刷上表白詞。當(dāng)用戶揭開背面貼紙后，需要將變色油溫加熱，當(dāng)溫度上升到接近于人體體溫的37.2攝氏度時，表白詞才會顯現(xiàn)。

       這一系列略帶技巧性的特殊設(shè)計，很快引發(fā)了大量線上討論。根據(jù)漢口二廠提供的數(shù)據(jù)顯示，這款產(chǎn)品上市后，在全網(wǎng)平臺，引發(fā)自流量傳播超過千萬，還被嘉賓在綜藝節(jié)目《拜托了，冰箱》中自發(fā)安利。劉欣也曾在一些服裝店的櫥窗里看到過用這款汽水做裝飾品的陳列。

       近期推出的青提冰激淋風(fēng)味也承擔(dān)了同樣的爆款功能。除了在設(shè)計口味時要考慮到夏季元素外，瓶身貼紙所選用的“喵嗚soda”的主題，也是為了與品牌的目標(biāo)客群相匹配。該系列共推出了三款不同包裝，每款包裝上都有三只表情狀態(tài)不同的貓咪。當(dāng)消費者將瓶子放進(jìn)冰箱冷藏室，喵咪的表情會隨著溫度產(chǎn)生變化。同時隨瓶身還附贈了一些裝飾貓咪的貼紙，起到與消費者互動的功能。

       “其實有時候品牌是為消費者代言，我們首先是站在消費者角度，將消費者心中隱藏的想法轉(zhuǎn)變成現(xiàn)實，與消費者產(chǎn)生共情，就有可能會引起消費者的自發(fā)傳播。”品牌總監(jiān)劉珺說。

       04精準(zhǔn)把控渠道，從武漢鋪向全國

       與許多帶著地域標(biāo)簽復(fù)興的老品牌不同，在漢口二廠的瓶身上，已經(jīng)找不到“武漢”這樣的字眼。在金亞雯的規(guī)劃中，漢口二廠是一個跳脫出武漢的全球性新品牌。在此之前，它需要做的就是走出武漢，不斷向全國其他城市拓展。

       但在渠道的選擇上，金亞雯一直顯得較為謹(jǐn)慎。在2018年6月之前，漢口二廠的銷售區(qū)域僅限于武漢，她將這個過程稱之為“試錯”。例如，經(jīng)過市場檢驗，品牌放棄了香蕉口味；而對于傳統(tǒng)碳酸飲料品牌而言，傳統(tǒng)商超渠道占據(jù)了它們很大一部分銷售額，但漢口二廠至今，還未進(jìn)入類似于沃爾瑪、家樂福等傳統(tǒng)商超渠道。

       “傳統(tǒng)商超渠道的消費結(jié)構(gòu)和消費群體不同，他們的需求是物美價廉，更多的操作方式是促銷。而我們屬于一個新品牌，需要把價格牢牢抓在自己手里，讓品牌價值能夠穩(wěn)定。”她說。

       在決定進(jìn)入上海時，金亞雯讓漢口二廠先進(jìn)入了以O(shè)le’精品超市為代表的高端超市以及以啤酒阿姨為代表的酒吧和餐館。她稱這些渠道為樣板，“我們心里非常清楚，不是要做老少皆宜的產(chǎn)品，所以先從一些與我們目標(biāo)消費者匹配的門店進(jìn)入。”她說。

       全家則是幫助漢口二廠加速鋪開的關(guān)鍵渠道。

       2018年10月，在一個展會上，全家發(fā)現(xiàn)了漢口二廠，并向金亞雯發(fā)出了進(jìn)駐邀約。對于鮮食營收占據(jù)60%至70%的便利店渠道而言，當(dāng)下正在受到外賣平臺對這部分營收的沖擊，便利店需要不斷發(fā)掘能夠為門店帶來流量的新產(chǎn)品。

       那段時間，金亞雯在上海待了很久，“每天跟他們（全家）聊，因為他們想知道更多的內(nèi)容，不僅僅是目前的產(chǎn)品，還包括今年的整體規(guī)劃”，她說，“品牌未來的走向很重要，是打算玩一個網(wǎng)紅品牌還是可持續(xù)發(fā)展，因為不同的訴求，全家對待品牌的態(tài)度和做法也不同。”

       一方面，全家可以迅速放大一個品牌的影響力，但對于新品牌而言，可能也需要承擔(dān)退出市場的風(fēng)向。同時，全家還提出，如果個月銷量不好，品牌就要接受5元換購的策略。

       “從去年12月份簽合同到今年3月1日正式上架前，我都是很忐忑的，不知道能賣成什么樣子，因為如果銷量不好而退出全家的話，品牌幾乎就毀掉了。”金亞雯回憶道。甚至，在品牌在全家上架十天后，她還主動找到全家，提出不希望接受“5元換購”的策略。不過，又過了幾天，她不再擔(dān)心這個問題了，因為漢口二廠一直處于銷量上漲的態(tài)勢至今。并且隨著它在市場中受歡迎程度的提升，渠道也免費為漢口二廠提供大量的資源扶持。

       對漢口二廠而言，上海將會是長三角市場的核心，而長三角市場將會是全國消費的標(biāo)桿，并逐漸向華北或者珠三角區(qū)域滲透。最近，漢口二廠正在積極研發(fā)新產(chǎn)品，為今年冬季的新品上新做準(zhǔn)備。

       每天，武漢市江岸區(qū)的南京路銘新街都會有許多游客前去打卡。

       從19號的院子門口向內(nèi)看，一共有三棟建筑。“萬堯芳公館”的內(nèi)部如今開著幾家網(wǎng)紅餐廳，地磚和窗戶的雕花都保留著它最初的樣子。而“漢口二廠”母公司武漢恒潤拾則將邊上兩棟過去是車庫的小樓改成了新的辦公室。辦公室的墻外側(cè)刷滿了大塊紅色、黃色等鮮艷色彩的涂鴉。

       不論是這些老建筑，還是漢口二廠的汽水，都已從歷史中走出來，有了新的模樣。