提到“做鴨”，國(guó)內(nèi)幾大知名鹵制品連鎖店品牌估計(jì)大家都能說(shuō)的上：周黑鴨、絕味鴨脖、煌上煌、久久丫等。而要論誰(shuí)才是中國(guó)的“鴨王”，那一定還是周黑鴨。

       成為中國(guó)“鴨王”，1年凈利潤(rùn)超7億

       上個(gè)月，周黑鴨公布了其2017年實(shí)現(xiàn)營(yíng)收32.49億元，同比增長(zhǎng)15.4％；實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)7.62億元，同比增長(zhǎng)6.4％；凈利率約為23.4％。

       從近年交出的經(jīng)營(yíng)成績(jī)單可見(jiàn)，周黑鴨業(yè)績(jī)表中各項(xiàng)營(yíng)業(yè)指標(biāo)都保持著不錯(cuò)的增長(zhǎng)勢(shì)頭，尤其毛利率與凈利率也大勝絕味，算得上意氣風(fēng)發(fā)。目前，周黑鴨已經(jīng)超過(guò)1000家直營(yíng)店，市值超過(guò)160億。

       周黑鴨的“鴨王”之路

       從20平米小作坊到上市公司。周黑鴨創(chuàng)立于1995年，最開(kāi)始只是創(chuàng)始人在武漢的一個(gè)鹵味攤位。1997年，周鵬研制出了獨(dú)特的配方，開(kāi)始制作鴨脖子等食品，隨后開(kāi)始了連鎖式的快速擴(kuò)張。20家、50家、300家，到2010年，周黑鴨獲得天圖資本的6000萬(wàn)注資，正式進(jìn)入資本市場(chǎng)。實(shí)現(xiàn)快速裂變。2016年11月，周黑鴨于港股主板上市。截止2017年末，周黑鴨共有1027家直營(yíng)門(mén)店。

       何以周黑鴨能在“做鴨”的路上一馬當(dāng)先?今天，我們就來(lái)聊下周黑鴨成為鴨王的核心密碼。

       抓準(zhǔn)鴨的高毛利

       毛利維持在近60%

       首先還是離不開(kāi)周黑鴨的高毛利，通過(guò)上面的業(yè)績(jī)報(bào)表，我們可以看到，周黑鴨的毛利近兩年基本維持在60%，一只白條鴨成本10元+，加工成黑鴨客單價(jià)70元+。這是一個(gè)非常高的毛利水平。拋開(kāi)經(jīng)營(yíng)模式不說(shuō)，周黑鴨高毛利的背后有2個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，一是集中采購(gòu)降低成本，二是口味獨(dú)特收歡迎，有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。

       集中采購(gòu)降低成本。我們都知道，周黑鴨用的鴨都是來(lái)自湖北黑鴨，而僅周黑鴨所有的門(mén)店加起來(lái)，1年就要賣(mài)出近4萬(wàn)噸鴨鹵制品，所以這是非常大的量。而周黑鴨的中央廚房標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，能更好的降低成本。

       口味獨(dú)特受歡迎，有市場(chǎng)定價(jià)權(quán)。這種鹵鴨出鍋時(shí)是晶瑩的巧克力色，在空氣中暴露、氧化后變成黑色，鴨肉辣中帶甜，味道非常獨(dú)特，很受消費(fèi)者歡迎。作為休閑零食來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者對(duì)價(jià)格敏感度不會(huì)太高。

       從路邊店到商場(chǎng)店

       走向高端的華麗轉(zhuǎn)身

       之前周黑鴨也主要是以路邊店為主，近兩年，我們發(fā)現(xiàn)，周黑鴨的選址路線都開(kāi)始高端化。比如地鐵站、高鐵站、大的SHOPPING MALL等。以人流量高為主。而相比絕味和煌上煌等，他們的店多以社區(qū)路邊店為主，為形象和檔次上來(lái)看，已經(jīng)有較大差別。

       雖然商場(chǎng)店的成本要比路邊店高，但在消費(fèi)升級(jí)的今天，我們認(rèn)為這一步棋仍然走對(duì)了。商場(chǎng)店模式可以在定價(jià)上相應(yīng)提高，加上商場(chǎng)大客流量，利潤(rùn)上并不會(huì)下降。

       但這樣帶來(lái)的品牌溢價(jià)能力，卻是不可估量的，因?yàn)橄M(fèi)升級(jí)是必然。

       從散裝到真空包裝產(chǎn)品

       品質(zhì)感和保質(zhì)期都上來(lái)了

       我們都知道，周黑鴨的主要產(chǎn)品就鹵鴨以及包括鴨脖、鴨翅、鴨鎖骨、鴨舌、鴨掌等。以往街邊店買(mǎi)的話，都是散裝，這樣既不衛(wèi)生，也容易滋生細(xì)菌，一般保質(zhì)期就幾天，而真空盒裝就不一樣了，從品質(zhì)感和保質(zhì)期上都有了很大的提升。

       周黑鴨最早采用了真空包裝以及“鎖鮮”包裝，大大增加了保質(zhì)期，這就意味著其擁有更大的配送范圍和更長(zhǎng)的售賣(mài)時(shí)間。

       放棄加盟，全部直營(yíng)

       周黑鴨之前開(kāi)始也做加盟，最多的時(shí)候，在南昌開(kāi)了11家分店。但隨之而來(lái)的是假貨漫天，質(zhì)量難以掌控(簡(jiǎn)單說(shuō)就是打著周黑鴨的招牌賣(mài)的其他不知哪來(lái)的鴨子)。于是周黑鴨不再走加盟路線，而堅(jiān)持直營(yíng)銷售模式，這令其可以更好地控制品質(zhì)、提升毛利率，并使其得以在營(yíng)收規(guī)模不及絕味的情況下仍在凈利潤(rùn)方面超越對(duì)手，以更高一籌的盈利能力傲視同行。

       我們對(duì)比下周黑鴨和絕味，一個(gè)自營(yíng)一個(gè)加盟兩種不同的策略下的價(jià)格差。絕味的收入主要依靠將鹵制品批發(fā)給加盟商，產(chǎn)品銷售價(jià)格在36元/公斤上下。周黑鴨的收入主要依靠對(duì)消費(fèi)者的零售上，產(chǎn)品的價(jià)格屬于自主定價(jià)，或者叫“零售價(jià)”，一般來(lái)說(shuō)，周黑鴨的產(chǎn)品銷售價(jià)格在80元/公斤左右，是絕味的2倍還多。(當(dāng)然我們這里并不是說(shuō)加盟模式就不如直營(yíng)模式，兩者在不同階段和不同市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，各有優(yōu)劣)

       電商買(mǎi)賣(mài)，鴨見(jiàn)成效

       占比超10%

       值得注意的是，在整體營(yíng)收保持穩(wěn)定增長(zhǎng)的基礎(chǔ)上，周黑鴨在電子商務(wù)方面的成績(jī)也相當(dāng)亮眼。近來(lái)對(duì)電商發(fā)展的關(guān)注以及推廣銷售力度的加強(qiáng)，周黑鴨電商平臺(tái)銷售收入占總營(yíng)收的比例亦在近年逐漸上升，截至2017年6月底止半年報(bào)顯示，其電商平臺(tái)銷售收入占比已達(dá)到10.6%：

       依托天貓、京東、一號(hào)店等平臺(tái)創(chuàng)立在線店鋪，成為線下銷售的有力補(bǔ)充。雙十貓購(gòu)物節(jié)中周黑鴨排在休閑食品第七位，休閑鹵制品位。

       單店盈利有保障

       市場(chǎng)加速擴(kuò)張

       單獨(dú)說(shuō)武漢周黑鴨在武漢銷售的5家門(mén)店，年銷售總額就超2億，若以客單價(jià)75元計(jì)算，這5家門(mén)店平均每分鐘都要接待3個(gè)客人。

       周黑鴨的業(yè)務(wù)模式、標(biāo)準(zhǔn)化選址及開(kāi)設(shè)門(mén)店程序，以及中央化采購(gòu)店內(nèi)裝潢及設(shè)施，能大大減少門(mén)店的前期投資、盡量縮短開(kāi)設(shè)新店的籌備時(shí)間，及實(shí)現(xiàn)較短的收支平衡期及投資回收期。新開(kāi)直營(yíng)門(mén)店的收支平衡期約 1-2個(gè)月，新開(kāi)自營(yíng)門(mén)店的投資回收期約為 2-6個(gè)月，單店日銷售過(guò)萬(wàn)成為常事。

       而且周黑鴨以會(huì)員卡綁定消費(fèi)者，目前累計(jì)發(fā)出940萬(wàn)張會(huì)員卡。

       新品類做小龍蝦

       或成利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)

       周黑鴨去年下半年推出了旗下全新品牌“聚一蝦”，正式殺入近幾年在內(nèi)地異?；鸨男↓埼r品類。但卻因僅上市三個(gè)月左右就停止供應(yīng)而被質(zhì)疑供應(yīng)鏈面臨挑戰(zhàn)，同時(shí)價(jià)格也被認(rèn)為偏高。

       不過(guò)，周黑鴨依然非常執(zhí)著于拿下小龍蝦這塊市場(chǎng)，多次強(qiáng)調(diào)看好未來(lái)增長(zhǎng)。其核心仍在于小龍蝦和鴨都有一個(gè)共性：高毛利。所以小龍蝦這塊如果做得好的話，將成為周黑鴨的一個(gè)高利潤(rùn)增長(zhǎng)業(yè)務(wù)。

       新零售之路

       周黑鴨未來(lái)的重心會(huì)聚焦在新零售，目前已經(jīng)在嘗試各類的新零售形式，比如外賣(mài)、小程序等。

       去年周黑鴨來(lái)自外賣(mài)的收入為2.84億元人民幣，約占自營(yíng)門(mén)店的10.3%，同年勁增超過(guò)300%。旗下產(chǎn)品已在五個(gè)主流外賣(mài)平臺(tái)上上架，通過(guò)網(wǎng)上訂購(gòu)在55個(gè)城市提供本地外賣(mài)服務(wù)。

       從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，休閑鹵制食品仍有巨大空間。2017年的市場(chǎng)規(guī)模已經(jīng)超2400億，仍在保持增長(zhǎng)勢(shì)頭。周黑鴨如果在新零售領(lǐng)域的探索獲得機(jī)遇的話，增長(zhǎng)空間也不容小覷。而周黑鴨專注做鴨的方式，也值得企業(yè)經(jīng)營(yíng)者學(xué)習(xí)。