每一家“戀暖初茶”茶飲店都會(huì)在飲品制作臺(tái)最顯眼處擺放3至4盒950ml包裝的明治鮮奶，用以表明該品牌采用的制茶原料足夠新鮮安全。

       “一家茶飲店用什么茶、什么奶、什么水果、什么原料，如今都是定義這個(gè)茶飲品牌的關(guān)鍵要素。”戀暖初茶的一名員工向《財(cái)經(jīng)》YiMagazine透露。把所采用的原料通過各種方式加以展現(xiàn)或推廣宣傳，已經(jīng)是行業(yè)通用做法，“尤其是對(duì)那些產(chǎn)品均價(jià)超過20元的茶飲店來說。”當(dāng)然，在這方面水果更為典型。比如奈雪的茶就有一款叫做“霸氣楊梅”的茶飲品就將“東魁楊梅”每顆都有兵乓球般大小的特點(diǎn)作為主打賣點(diǎn)。

       在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茶飲市場(chǎng)，產(chǎn)品同質(zhì)化是長(zhǎng)期以來始終繞不開的話題。在低于20%的市場(chǎng)存活率面前，茶飲店必須想方設(shè)法調(diào)制出同類產(chǎn)品具有辨別度的口感，才有可能在重重競(jìng)爭(zhēng)中突圍，否則很容易就會(huì)淪為開5家店關(guān)掉4家的其中之一。

       根據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)發(fā)布的《2019年中國(guó)飲品行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)報(bào)告》顯示，2018 年我國(guó)茶飲市場(chǎng)全面爆發(fā)，截至 2018 年第三季度，全國(guó)現(xiàn)制茶飲門店數(shù)達(dá)到 41 萬(wàn)家，一年內(nèi)增長(zhǎng)達(dá)到 74%。美團(tuán)點(diǎn)評(píng)餐飲學(xué)院院長(zhǎng)白秀峰將2018 年形容為“中國(guó)新式茶飲元年”，原因是增量中的絕大部分都產(chǎn)生自消費(fèi)者對(duì)常規(guī)飲料的替代以及對(duì) " 健康茶飲 " 的需求。

       由于奶茶類產(chǎn)品仍舊占據(jù)整個(gè)茶飲生意的主流——美團(tuán)點(diǎn)評(píng)在其報(bào)告中所列舉的2019年飲品推薦Top 10榜單中共有9款飲品涉及包含鮮奶、調(diào)制乳、奶酪等乳制品原料的使用，在消費(fèi)想要喝得更健康的訴求趨勢(shì)下，茶飲店的改變就是逐步升級(jí)更替了乳制品的原料采用。

       從1990年代至今的近30年中，茶飲店（早期主要為奶茶店）逐步經(jīng)歷了從主要采用以香精、色素、植脂末為主的奶茶粉為制作原料，向如今采用保質(zhì)期短、運(yùn)輸存儲(chǔ)要求高、營(yíng)養(yǎng)價(jià)值好的巴氏殺菌鮮奶及外資進(jìn)口牛奶的換代過程。并且整個(gè)行業(yè)的更替速度在最近三年達(dá)到。這當(dāng)然意味著新式茶飲店的生產(chǎn)成本激增，但市場(chǎng)需求的變化也給乳企們帶來了新的生意。

       在茶飲店紛紛將品牌牛奶當(dāng)做招牌擺進(jìn)門店前，一些大公司就感知到了市場(chǎng)即將發(fā)生的變化。在2015年至2016年間，恒天然在南方市場(chǎng)的幾個(gè)頭部客戶主動(dòng)提出要針對(duì)產(chǎn)品升級(jí)探討合作的可能性，“我們當(dāng)時(shí)就意識(shí)到這不是個(gè)例，整個(gè)消費(fèi)群體都已經(jīng)開始對(duì)茶飲品質(zhì)提出更高的需求了，比如乳脂升級(jí)。”恒天然大中華區(qū)餐飲服務(wù)部副總裁阮建華在接受《財(cái)經(jīng)》YiMagazine采訪時(shí)表示。這家新西蘭公司是全球的乳制品生產(chǎn)商之一，在中國(guó)擁有近40年向餐飲及烘焙店渠道供應(yīng)黃油、奶油、各類芝士與液態(tài)奶的經(jīng)驗(yàn)。

       奶蓋茶是整個(gè)茶飲市場(chǎng)從植脂末向真正的乳脂跨越式過渡的標(biāo)志性產(chǎn)品之一。據(jù)美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的數(shù)據(jù)，消費(fèi)者對(duì)現(xiàn)制茶飲配料的喜好程度中，對(duì)“奶蓋”的推崇已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了風(fēng)靡多年且受眾廣泛的“珍珠”。

       制作奶蓋的原料主要是奶油和芝士，相比傳統(tǒng)奶茶的原料提出了更高的要求，茶飲店要維持穩(wěn)定的供貨量和品質(zhì)，就不得不尋找生產(chǎn)能力和渠道更為穩(wěn)定的乳制品供應(yīng)商。在這一點(diǎn)上，老牌玩家顯然更有先發(fā)優(yōu)勢(shì)。

       2012年，喜茶創(chuàng)始人聶云宸開出家茶飲店時(shí)，出于對(duì)產(chǎn)品性能穩(wěn)定、應(yīng)用范圍和口味的考量，選擇了早前在烘焙圈頗有名氣的乳品牌安佳的奶油芝士和淡奶油研發(fā)出了芝士奶蓋。從《財(cái)經(jīng)周刊》2018年推出的《中國(guó)新式茶飲行業(yè)品質(zhì)嚴(yán)選之路》報(bào)告不難看出，喜茶、奈雪的茶、茶顏悅色等頭部知名茶飲品牌都選擇了安佳這樣較為老牌成熟的乳制品品牌作為原料供應(yīng)商。

       除了原材料的品質(zhì)，老牌乳企還能根據(jù)茶飲制作工藝提供定制化服務(wù)。例如有一家連鎖茶飲客戶，共有9種不同型號(hào)的機(jī)器用于打發(fā)奶蓋。安佳的團(tuán)隊(duì)就針對(duì)每一款機(jī)器制定了標(biāo)準(zhǔn)化流程，并根據(jù)門店的不同情況作調(diào)整。“我們從捕捉行業(yè)洞察，介紹餐飲趨勢(shì)，到配方研發(fā)，以及客戶在后廚的SOP及前廳的宣傳方面，都能夠提供一體化的服務(wù)。” 阮建華說。安佳是恒天然旗下的品牌之一。

       目前市場(chǎng)上大部分茶飲品牌都將創(chuàng)新研發(fā)作為核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，每季度甚至每個(gè)月的推新速度已經(jīng)成為常態(tài)。不過消費(fèi)者不知道的是，決定自己下個(gè)月喝到哪種新口味奶茶的，不只是茶飲品牌，還可能是乳企。比如一度成為過話題的奶蓋火鍋背后，想把所有食物都“帶點(diǎn)奶”的乳企的推動(dòng)也起到了一部分作用。“從簡(jiǎn)單的茶底加奶蓋，到在水果上面加奶蓋，再到在奶蓋上加冰淇淋，我們最近還在開發(fā)一款在啤酒上加奶蓋的應(yīng)用。”阮建華告訴《財(cái)經(jīng)》YiMagazine，在奶蓋產(chǎn)品大規(guī)模流行之前，恒天然就已經(jīng)與一些茶飲品牌提前共同開發(fā)了黃油芝士在茶飲領(lǐng)域的新應(yīng)用。

       甚至接下來，出于效率的考量，大家喜歡的奶蓋也要被乳企改造了。過去淡奶油打發(fā)這一環(huán)節(jié)主要依靠人工完成，但不同人手工打發(fā)的效果不一，容易直接影響商品口味的一致性，阮建華介紹稱，他們隨即研發(fā)推出了奶蓋漿產(chǎn)品來替代以往通過打發(fā)淡奶油來制作奶蓋的環(huán)節(jié)。“在后廚可以更高效便利地制作飲品的同時(shí)，茶飲的品控也能得到更高的保證，甚至也能幫助茶飲店在一定程度上縮減人工成本。”阮建華說。

       乳企對(duì)茶飲市場(chǎng)的熱情來源于巨大的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。例如，近幾年來，恒天然中國(guó)區(qū)面向餐飲、烘焙、茶飲渠道的toB業(yè)務(wù)持著每年高雙位數(shù)增長(zhǎng)的發(fā)展態(tài)勢(shì)。據(jù)阮建華介紹，其中“的確有很大一部分額外增長(zhǎng)來自茶飲”，但除了喜茶、一點(diǎn)點(diǎn)、奈雪的茶等頭部大品牌以外，支撐這種高增長(zhǎng)的還有全國(guó)范圍內(nèi)蓬勃涌現(xiàn)出來的一大批中小茶飲店。這些茶飲店往往零散分布在從一線至三四線城市的街頭小巷里，渠道下沉難度較高。

       茶飲市場(chǎng)目前的更迭節(jié)奏是這樣的：“基本上每過六個(gè)月整個(gè)茶飲市場(chǎng)就會(huì)更換一批品牌和門店，你必須把渠道沉得夠深夠廣才能及時(shí)觸達(dá)市場(chǎng)上的新玩家。”阮建華介紹說。而為了應(yīng)對(duì)這個(gè)節(jié)奏，乳企的動(dòng)作也不得不變得更快。早期恒天然的渠道網(wǎng)絡(luò)主要依靠幾個(gè)總代理與不到60個(gè)經(jīng)銷商來觸達(dá)管理，在經(jīng)過一輪收權(quán)與權(quán)力的重新分配后，目前已經(jīng)發(fā)展到100多個(gè)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)。搭配日漸龐大的自有市場(chǎng)銷售團(tuán)隊(duì)，恒天然嘗試用多種方式將渠道網(wǎng)絡(luò)從曾經(jīng)的不到40個(gè)城市發(fā)展到了300多個(gè)城市，產(chǎn)品供應(yīng)超過2萬(wàn)個(gè)茶飲品牌的十幾萬(wàn)家茶飲店。目前，這些中小茶飲店在恒天然整體toB業(yè)務(wù)體量中粗略估計(jì)的占比已經(jīng)達(dá)到約70%，遠(yuǎn)超頭部大品牌的30%。

       無(wú)論是茶飲市場(chǎng)開店數(shù)量的逐年增長(zhǎng)，還是投資領(lǐng)域?qū)π率讲栾嬈放频淖放?，都在釋?ldquo;蛋糕持續(xù)變大”的積極信號(hào)。按照恒天然對(duì)市場(chǎng)的觀察結(jié)果顯示，乳制品在B端的市場(chǎng)容量于過去一年中就實(shí)現(xiàn)了雙位數(shù)的增長(zhǎng)，并因此引發(fā)了更多競(jìng)爭(zhēng)者入局。

       同時(shí)，茶飲市場(chǎng)爆發(fā)給乳企帶來的巨大增長(zhǎng)也啟發(fā)了不少傳統(tǒng)乳企的產(chǎn)品觀。

       中國(guó)本土的乳制品企業(yè)同樣逐漸開始意識(shí)到發(fā)展toB業(yè)務(wù)可能會(huì)帶來新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。新希望乳業(yè)每年都會(huì)定期舉辦“牛奶粉絲節(jié)”活動(dòng)，以作為品牌營(yíng)銷的一個(gè)固定環(huán)節(jié)。今年1月，新希望乳業(yè)旗下子公司南山乳業(yè)首次嘗試與湖南本土茶飲店媽媽茶（MAMACHA）等多個(gè)新業(yè)態(tài)的網(wǎng)紅茶飲店合作，為這些茶飲店提供24小時(shí)鮮奶、初心酸奶等主力產(chǎn)品作為門店內(nèi)的陳列物料。結(jié)果是這一波合作給新希望帶來了十分可觀甚至超出預(yù)期的帶貨量。盡管這次嘗試還停留在品牌和營(yíng)銷層面的合作上，但新希望很快就確信茶飲這個(gè)特殊渠道存在更大的業(yè)務(wù)拓展空間。

       那次活動(dòng)一個(gè)月后，新希望就在公司內(nèi)部正式成立了新零售創(chuàng)新部，從零開始重點(diǎn)發(fā)展toB業(yè)務(wù)。“新希望這個(gè)時(shí)候已經(jīng)明白，有一些人雖然不是鮮奶酸奶的直接消費(fèi)群體，卻很可能是奶茶咖啡的目標(biāo)人群。你生產(chǎn)的牛奶又未必只能以鮮奶酸奶的形態(tài)存在，而完全可以是姜汁撞奶、拿鐵咖啡、咸奶茶甚至一家烘焙店的自制酸奶，那么這就是一塊潛在待開發(fā)的市場(chǎng)。”接近新希望乳業(yè)的行業(yè)內(nèi)部人士李黎告訴《財(cái)經(jīng)》YiMagazine。

       在新零售創(chuàng)新部成立之前，新希望一度通過銷售部門探索過toB業(yè)務(wù)的拓展。例如與海底撈、盒馬鮮生日日鮮的合作均在此期間達(dá)成，但主要還是代加工產(chǎn)品。而今后，據(jù)悉新希望計(jì)劃 toB業(yè)務(wù)能更多來自于對(duì)消費(fèi)者飲用場(chǎng)景的抓取與滿足，以及針對(duì)不同茶飲店等渠道新品研發(fā)的定制化生產(chǎn)。下了這份決心后，這家公司直接把原來市場(chǎng)部的產(chǎn)品總監(jiān)調(diào)過來負(fù)責(zé)新零售創(chuàng)新部的業(yè)務(wù)及產(chǎn)品開發(fā)工作。近期，這個(gè)部門的工作之一是研究如何改進(jìn)鮮奶在咖啡中打泡的穩(wěn)定性。

       “要滿足B端客戶具體到一杯飲品的需求，你要考慮的就不僅僅是鮮奶的殺菌工藝、新鮮度這些問題了，還有產(chǎn)品呈現(xiàn)效果是否穩(wěn)定、口感是否順滑以及感性認(rèn)知上的好不好喝等等，這里的每一項(xiàng)都需要匹配專門的研發(fā)人員做專項(xiàng)研究。”李黎解釋說。

       盡管乳制品原料的升級(jí)在一定程度上抬高了飲品的制作成本，但越來越多乳企加入對(duì)B端業(yè)務(wù)的布局也讓茶飲店的選擇變得更多，在提升整體生產(chǎn)效率的同時(shí)，也降低了產(chǎn)品創(chuàng)新及新品研發(fā)的門檻。這意味著對(duì)供應(yīng)鏈更高程度的把控，以及提升品牌和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力更大程度的可能性。

       2018年，恒天然在中國(guó)市場(chǎng)賣出的淡奶油可以制作5億杯奶蓋茶。2017年，這個(gè)數(shù)字還是2億杯。無(wú)論對(duì)外資還是本土乳企來說，這都是一個(gè)值得整個(gè)行業(yè)興奮起來的信號(hào)。