資訊 > 名企關(guān)注 > 誰讓年輕人失去了酸奶自由?
7歲的簡愛酸奶似乎駛上了“快車道”。
其創(chuàng)始人夏海通在一次采訪中透露,2018年—2020年3年之間,簡愛的銷售額已翻了6倍,從3億做到20億。另據(jù)“投資界”報道,簡愛2021年GMV已達(dá)30億。
在資本端,簡愛酸奶頗受關(guān)注,已于近日完成了由德弘資本領(lǐng)投的C輪融資。在不到兩年的時間內(nèi),這家定位于“高知人群”的低溫酸奶新勢力,已經(jīng)完成了3輪融資,其中A+B輪的融資金額達(dá)到了12億元。B輪投資完成后,簡愛酸奶的投后估值達(dá)50億元。
不僅是簡愛酸奶,整個中高端低溫酸奶市場也在被資本關(guān)注。
去年7月,因高價讓消費(fèi)者感嘆失去“酸奶自由”的線下酸奶品牌Blueglass獲得2億元B輪融資;樂純、優(yōu)諾、明治等均主打低糖、健康的酸奶品牌,近年來同樣得到了紅杉中國、IDG資本、真格基金、可口可樂等知名機(jī)構(gòu)和企業(yè)的關(guān)注。由唐彬森帶領(lǐng)的“北海牧場”也復(fù)制著“元?dú)馍帧钡拇蚍?,正在同一個賽道上快速攻城略地。
10元甚至20元售價的酸奶越來越多地出現(xiàn)在了超市、便利店貨柜的C位上。而由乳業(yè)巨頭們所主導(dǎo)的傳統(tǒng)平價酸奶,則逐漸被擠到了不起眼的位置。
新品牌的崛起,在于它們抓住了新消費(fèi)改變傳統(tǒng)零售渠道獨(dú)大的機(jī)會,也在于準(zhǔn)確定位了消費(fèi)升級下的多元需求。
但不能忽視的是,新品牌們還未完全具備撼動巨頭的能力,在乳業(yè)巨頭環(huán)伺下,“夾縫求生”的現(xiàn)狀難以改變,奶源、冷鏈運(yùn)輸“兩座大山”,也依然是限制它們增長的天花板。
激烈的高端酸奶市場爭奪戰(zhàn)背后,留給新品牌們的空間還有多少?
01 簡愛的“生存之道”
簡愛酸奶的最近一次融資,由德弘資本(DCP)領(lǐng)投。事實上,這已經(jīng)是德弘資本第二次對簡愛酸奶出手。在去年3月,德弘資本也參與了簡愛酸奶總計8億元的B輪融資。
對于為什么投資,德弘資本董事長劉海峰說:“為什么我們喜歡簡愛酸奶和認(rèn)養(yǎng)一頭牛?投資它們不是為了讓其和蒙牛、伊利打擂臺——而是看到了兩家自身的特色之處——非常有特質(zhì)的產(chǎn)品面對同樣有特質(zhì)的消費(fèi)者?!?/span>
簡愛酸奶所謂的“特質(zhì)”,即:無添加劑、低溫酸奶,迎合了新一代人的消費(fèi)習(xí)慣,以新品類優(yōu)勢占住了消費(fèi)者的心智。
時間回到2014年,36歲的內(nèi)蒙小伙夏海通與團(tuán)隊拿著3000萬元,在廣州成立了樸誠乳業(yè)。次年,“簡愛酸奶”的首款產(chǎn)品面市。
在創(chuàng)業(yè)之前,夏海通在蒙牛工作了15年,一路從基層做到了大區(qū)總經(jīng)理,并曾長期擔(dān)任蒙牛低溫事業(yè)部總經(jīng)理。
在他創(chuàng)業(yè)之時,中國乳業(yè)市場前四大品牌加在一起,有大概500-600個酸奶SKU可以選擇。但無非是70%-90%的牛奶,8%-10%的糖,同時加三五種添加劑。這也讓夏海通認(rèn)為:“市場上不缺一杯酸奶,但是缺一杯好酸奶?!?/span>
于是他選定了“低溫酸奶”、“無添加劑”兩個特質(zhì),定位為滿足85后、90后高知人群的飲用需求,推出了酸奶產(chǎn)品。
簡愛酸奶面市時,市場上同類產(chǎn)品屈指可數(shù)。消費(fèi)投資的“二八原則”認(rèn)為:在一個概念最先出現(xiàn)時,前兩個品牌往往能牢牢占領(lǐng)住大部分消費(fèi)者的心智。
劉海峰認(rèn)為:“簡愛酸奶作為中國第一家無添加劑的低溫酸奶,這一概念深入人心,即便有很多品牌模仿,但大家第一反應(yīng)還是它?!?/span>
不過事實上,簡愛并不是國內(nèi)第一家做高端酸奶的品牌。早在1999年,酸奶品牌卡士便以“酸奶貴族”的定位,將傳統(tǒng)的酸奶牛產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和功能性創(chuàng)新,將消費(fèi)者框定在了28-45歲的高端白領(lǐng)群體。
不過在那個時代,這樣的定位顯得太過超前,以至于卡士真正開始有名氣,也是在2015年之后。
簡愛的崛起,一定程度上趕上了消費(fèi)升級與健康飲食理念普及的“東風(fēng)”。數(shù)據(jù)顯示,2021年中國低溫酸奶市場規(guī)模已接近700億元,高端低溫酸奶市場的增長尤為顯著,過去3年復(fù)合增長率近30%,在低溫酸奶中的市場占有率從8%提升至15%。
而另一個不可忽視的原因,則是簡愛的精準(zhǔn)營銷以及渠道打法。
在早期,簡愛的營銷十分注重宣傳原料。在簡愛的酸奶配方上,生牛乳、糖、乳酸菌的后面一直有一句話——“其他沒了”,而這也被簡愛拿出來作為營銷的重點(diǎn),甚至一度申請“其他沒了”商標(biāo)。
通過這種不斷強(qiáng)調(diào)配料表方法,簡愛迅速在注重健康的寶爸寶媽群體中打響名聲。在2016年,簡愛就率先做起了微信商城,同時對微信社群高度重視,搭建了自己的私域流量池。
在后期的廣告投放中,簡愛則重于抖音、小紅書的KOL、KOC帶貨,并通過線上渠道的促銷,快速擴(kuò)大了市場影響力。
據(jù)FoodPlus報告,簡愛目前在天貓平臺的低溫乳品品類中排第二位,僅次于光明。在去年11月1日“雙十一”首日,簡愛酸奶還曾在天貓低溫酸奶GMV排行榜中斬獲冠軍。
對初創(chuàng)乳業(yè)品牌而言,要想在乳業(yè)巨頭的封鎖下打通下線經(jīng)銷渠道并不容易,據(jù)FoodPlus報告,簡愛的核心渠道放在了精品超市,同時從2019年開始進(jìn)入便利店渠道以及超市大賣場。
在早期階段,建立合資銷售公司是簡愛的核心做法,在過去幾年中,簡愛不止在一個城市試點(diǎn),并不斷地建立地區(qū)銷售公司,而這也成為了簡愛打開線下渠道的關(guān)鍵。
度過2015年—2018年的蓄力期后,簡愛自2019年開始進(jìn)入到了高速發(fā)展的階段。據(jù)多家媒體公開報道,截至2021年12月,簡愛酸奶的收入年復(fù)合增長率超過了100%,并在多個商超、會員賣場、新零售等渠道的低溫酸奶銷售中位居第一。
02 逐漸擁擠的賽道
事實上,中國的高端低溫酸奶市場正在開啟一場蛋糕爭奪戰(zhàn)。酸奶新勢力中,不僅有簡愛,還有樂純、卡士、北海牧場等諸多品牌。它們在同一個賽道上,競爭相同的市場。
業(yè)界認(rèn)為,這場爭奪戰(zhàn)開啟于2015年。
在這一年,簡愛推出了自己的首款產(chǎn)品;法國品牌優(yōu)諾發(fā)現(xiàn)了中國市場對傳統(tǒng)酸奶的不信任下隱藏的商機(jī),向中國市場推出一系列聲稱采用100%生牛乳制成的高端酸奶;一篇名為《三里屯從此多了一家價格很奇葩的樂純酸奶公司》文章迅速達(dá)到10w+點(diǎn)擊,樂純開始走紅網(wǎng)絡(luò)……
這些品牌的命運(yùn)各不相同。
樂純也曾是資本的寵兒——2018年獲得了由可口可樂領(lǐng)投,金額為數(shù)億人民幣的B輪融資。但卻因為沒能處理好供應(yīng)鏈、渠道的問題,以及產(chǎn)品定價過高,樂純并沒有打開偏大眾化的消費(fèi)市場。
而優(yōu)諾,則因為在中國市場本土化運(yùn)營上適應(yīng)性較差,無法應(yīng)對中國市場高速變化的環(huán)境,其在華業(yè)務(wù)最終被天圖投資收購。
相比之下,“北海牧場”頗有后來居上的勢頭。
2018年4月,由元?dú)馍?00%持股的北海牧場成立,開始進(jìn)入酸奶賽道中廝殺。同年6月,其產(chǎn)品正式上市售賣。
延續(xù)著“元?dú)馍帧钡拇蚍?,北海牧場憑借“0蔗糖、低卡、高蛋白”賣點(diǎn)走紅。隨著研發(fā)、生產(chǎn)、銷售實力的不斷升級,其市場份額不斷擴(kuò)大,在2020年,北海牧場實現(xiàn)營業(yè)額同比增長167%。
短短幾年,超市、便利店低溫展柜上陳列的酸奶已經(jīng)改頭換面,從曾經(jīng)的蒙牛、伊利、三元、新希望等平價酸奶產(chǎn)品“霸屏”局面,變得琳瑯滿目起來。新品牌群起,單杯售價已經(jīng)普遍上升至6.8元-16.8元,高端化趨勢日益明顯。
而酸奶的高端化還沒有到頭。2021年7月,線下酸奶店品牌Blueglass完成B輪融資,融資金額達(dá)2億人民幣。這家品牌的酸奶飲品,售價在30-50元之間,這也一度被網(wǎng)友戲稱為“失去了酸奶自由”。
簡愛天貓旗艦店顯示,在沒有促銷優(yōu)惠的情況下,簡愛大多數(shù)產(chǎn)品的售價在9.5-11.5元之間,較Blueglass已顯得親民許多。
這場高價酸奶的“內(nèi)卷”,從產(chǎn)品也卷到了資本端。近年來,紅杉、經(jīng)緯、IDG、天圖、真格、愉悅、華創(chuàng)等投資機(jī)構(gòu)紛紛下注中高端低溫酸奶賽道。
一方面,是因為酸奶市場空間足夠大,且競爭遠(yuǎn)沒有常溫奶市場激烈。而中高端低溫酸奶品類,相比于常溫奶、生鮮奶、平價酸奶價格更高。雖然當(dāng)前受困于冷鏈運(yùn)輸和供應(yīng)鏈問題,利潤率不夠亮眼,但未來或有極大的想象空間。
香頌資本執(zhí)行董事沈萌對全天候科技表示:“它對于資本來說屬于高成長、低風(fēng)險,品牌附加值高,易于快速復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)?!?/span>
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