7歲的簡愛酸奶似乎駛上了“快車道”。

其創(chuàng)始人夏海通在一次采訪中透露，2018年—2020年3年之間，簡愛的銷售額已翻了6倍，從3億做到20億。另據(jù)“投資界”報(bào)道，簡愛2021年GMV已達(dá)30億。

在資本端，簡愛酸奶頗受關(guān)注，已于近日完成了由德弘資本領(lǐng)投的C輪融資。在不到兩年的時(shí)間內(nèi)，這家定位于“高知人群”的低溫酸奶新勢力，已經(jīng)完成了3輪融資，其中A+B輪的融資金額達(dá)到了12億元。B輪投資完成后，簡愛酸奶的投后估值達(dá)50億元。

不僅是簡愛酸奶，整個(gè)中高端低溫酸奶市場也在被資本關(guān)注。

去年7月，因高價(jià)讓消費(fèi)者感嘆失去“酸奶自由”的線下酸奶品牌Blueglass獲得2億元B輪融資；樂純、優(yōu)諾、明治等均主打低糖、健康的酸奶品牌，近年來同樣得到了紅杉中國、IDG資本、真格基金、可口可樂等知名機(jī)構(gòu)和企業(yè)的關(guān)注。由唐彬森帶領(lǐng)的“北海牧場”也復(fù)制著“元?dú)馍帧钡拇蚍?，正在同一個(gè)賽道上快速攻城略地。

10元甚至20元售價(jià)的酸奶越來越多地出現(xiàn)在了超市、便利店貨柜的C位上。而由乳業(yè)巨頭們所主導(dǎo)的傳統(tǒng)平價(jià)酸奶，則逐漸被擠到了不起眼的位置。

新品牌的崛起，在于它們抓住了新消費(fèi)改變傳統(tǒng)零售渠道獨(dú)大的機(jī)會(huì)，也在于準(zhǔn)確定位了消費(fèi)升級(jí)下的多元需求。

但不能忽視的是，新品牌們還未完全具備撼動(dòng)巨頭的能力，在乳業(yè)巨頭環(huán)伺下，“夾縫求生”的現(xiàn)狀難以改變，奶源、冷鏈運(yùn)輸“兩座大山”，也依然是限制它們?cè)鲩L的天花板。

激烈的高端酸奶市場爭奪戰(zhàn)背后，留給新品牌們的空間還有多少？

01 簡愛的“生存之道”

簡愛酸奶的最近一次融資，由德弘資本（DCP）領(lǐng)投。事實(shí)上，這已經(jīng)是德弘資本第二次對(duì)簡愛酸奶出手。在去年3月，德弘資本也參與了簡愛酸奶總計(jì)8億元的B輪融資。

對(duì)于為什么投資，德弘資本董事長劉海峰說：“為什么我們喜歡簡愛酸奶和認(rèn)養(yǎng)一頭牛？投資它們不是為了讓其和蒙牛、伊利打擂臺(tái)——而是看到了兩家自身的特色之處——非常有特質(zhì)的產(chǎn)品面對(duì)同樣有特質(zhì)的消費(fèi)者。”

簡愛酸奶所謂的“特質(zhì)”，即：無添加劑、低溫酸奶，迎合了新一代人的消費(fèi)習(xí)慣，以新品類優(yōu)勢占住了消費(fèi)者的心智。

時(shí)間回到2014年，36歲的內(nèi)蒙小伙夏海通與團(tuán)隊(duì)拿著3000萬元，在廣州成立了樸誠乳業(yè)。次年，“簡愛酸奶”的首款產(chǎn)品面市。

在創(chuàng)業(yè)之前，夏海通在蒙牛工作了15年，一路從基層做到了大區(qū)總經(jīng)理，并曾長期擔(dān)任蒙牛低溫事業(yè)部總經(jīng)理。

在他創(chuàng)業(yè)之時(shí)，中國乳業(yè)市場前四大品牌加在一起，有大概500-600個(gè)酸奶SKU可以選擇。但無非是70%-90%的牛奶，8%-10%的糖，同時(shí)加三五種添加劑。這也讓夏海通認(rèn)為：“市場上不缺一杯酸奶，但是缺一杯好酸奶。”

于是他選定了“低溫酸奶”、“無添加劑”兩個(gè)特質(zhì)，定位為滿足85后、90后高知人群的飲用需求，推出了酸奶產(chǎn)品。

簡愛酸奶面市時(shí)，市場上同類產(chǎn)品屈指可數(shù)。消費(fèi)投資的“二八原則”認(rèn)為：在一個(gè)概念最先出現(xiàn)時(shí)，前兩個(gè)品牌往往能牢牢占領(lǐng)住大部分消費(fèi)者的心智。

劉海峰認(rèn)為：“簡愛酸奶作為中國第一家無添加劑的低溫酸奶，這一概念深入人心，即便有很多品牌模仿，但大家第一反應(yīng)還是它?！?/span>

不過事實(shí)上，簡愛并不是國內(nèi)第一家做高端酸奶的品牌。早在1999年，酸奶品牌卡士便以“酸奶貴族”的定位，將傳統(tǒng)的酸奶牛產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化和功能性創(chuàng)新，將消費(fèi)者框定在了28-45歲的高端白領(lǐng)群體。

不過在那個(gè)時(shí)代，這樣的定位顯得太過超前，以至于卡士真正開始有名氣，也是在2015年之后。

簡愛的崛起，一定程度上趕上了消費(fèi)升級(jí)與健康飲食理念普及的“東風(fēng)”。數(shù)據(jù)顯示，2021年中國低溫酸奶市場規(guī)模已接近700億元，高端低溫酸奶市場的增長尤為顯著，過去3年復(fù)合增長率近30%，在低溫酸奶中的市場占有率從8%提升至15%。

而另一個(gè)不可忽視的原因，則是簡愛的精準(zhǔn)營銷以及渠道打法。

在早期，簡愛的營銷十分注重宣傳原料。在簡愛的酸奶配方上，生牛乳、糖、乳酸菌的后面一直有一句話——“其他沒了”，而這也被簡愛拿出來作為營銷的重點(diǎn)，甚至一度申請(qǐng)“其他沒了”商標(biāo)。

通過這種不斷強(qiáng)調(diào)配料表方法，簡愛迅速在注重健康的寶爸寶媽群體中打響名聲。在2016年，簡愛就率先做起了微信商城，同時(shí)對(duì)微信社群高度重視，搭建了自己的私域流量池。

在后期的廣告投放中，簡愛則重于抖音、小紅書的KOL、KOC帶貨，并通過線上渠道的促銷，快速擴(kuò)大了市場影響力。

據(jù)FoodPlus報(bào)告，簡愛目前在天貓平臺(tái)的低溫乳品品類中排第二位，僅次于光明。在去年11月1日“雙十一”首日，簡愛酸奶還曾在天貓低溫酸奶GMV排行榜中斬獲冠軍。

對(duì)初創(chuàng)乳業(yè)品牌而言，要想在乳業(yè)巨頭的封鎖下打通下線經(jīng)銷渠道并不容易，據(jù)FoodPlus報(bào)告，簡愛的核心渠道放在了精品超市，同時(shí)從2019年開始進(jìn)入便利店渠道以及超市大賣場。

在早期階段，建立合資銷售公司是簡愛的核心做法，在過去幾年中，簡愛不止在一個(gè)城市試點(diǎn)，并不斷地建立地區(qū)銷售公司，而這也成為了簡愛打開線下渠道的關(guān)鍵。

度過2015年—2018年的蓄力期后，簡愛自2019年開始進(jìn)入到了高速發(fā)展的階段。據(jù)多家媒體公開報(bào)道，截至2021年12月，簡愛酸奶的收入年復(fù)合增長率超過了100%，并在多個(gè)商超、會(huì)員賣場、新零售等渠道的低溫酸奶銷售中位居第一。

02 逐漸擁擠的賽道

事實(shí)上，中國的高端低溫酸奶市場正在開啟一場蛋糕爭奪戰(zhàn)。酸奶新勢力中，不僅有簡愛，還有樂純、卡士、北海牧場等諸多品牌。它們?cè)谕粋€(gè)賽道上，競爭相同的市場。

業(yè)界認(rèn)為，這場爭奪戰(zhàn)開啟于2015年。

在這一年，簡愛推出了自己的首款產(chǎn)品；法國品牌優(yōu)諾發(fā)現(xiàn)了中國市場對(duì)傳統(tǒng)酸奶的不信任下隱藏的商機(jī)，向中國市場推出一系列聲稱采用100%生牛乳制成的高端酸奶；一篇名為《三里屯從此多了一家價(jià)格很奇葩的樂純酸奶公司》文章迅速達(dá)到10w+點(diǎn)擊，樂純開始走紅網(wǎng)絡(luò)……

這些品牌的命運(yùn)各不相同。

樂純也曾是資本的寵兒——2018年獲得了由可口可樂領(lǐng)投，金額為數(shù)億人民幣的B輪融資。但卻因?yàn)闆]能處理好供應(yīng)鏈、渠道的問題，以及產(chǎn)品定價(jià)過高，樂純并沒有打開偏大眾化的消費(fèi)市場。

而優(yōu)諾，則因?yàn)樵谥袊袌霰就粱\(yùn)營上適應(yīng)性較差，無法應(yīng)對(duì)中國市場高速變化的環(huán)境，其在華業(yè)務(wù)最終被天圖投資收購。

相比之下，“北海牧場”頗有后來居上的勢頭。

2018年4月，由元?dú)馍?00%持股的北海牧場成立，開始進(jìn)入酸奶賽道中廝殺。同年6月，其產(chǎn)品正式上市售賣。

延續(xù)著“元?dú)馍帧钡拇蚍ǎ焙Ｄ翀鰬{借“0蔗糖、低卡、高蛋白”賣點(diǎn)走紅。隨著研發(fā)、生產(chǎn)、銷售實(shí)力的不斷升級(jí)，其市場份額不斷擴(kuò)大，在2020年，北海牧場實(shí)現(xiàn)營業(yè)額同比增長167%。

短短幾年，超市、便利店低溫展柜上陳列的酸奶已經(jīng)改頭換面，從曾經(jīng)的蒙牛、伊利、三元、新希望等平價(jià)酸奶產(chǎn)品“霸屏”局面，變得琳瑯滿目起來。新品牌群起，單杯售價(jià)已經(jīng)普遍上升至6.8元-16.8元，高端化趨勢日益明顯。

而酸奶的高端化還沒有到頭。2021年7月，線下酸奶店品牌Blueglass完成B輪融資，融資金額達(dá)2億人民幣。這家品牌的酸奶飲品，售價(jià)在30-50元之間，這也一度被網(wǎng)友戲稱為“失去了酸奶自由”。

簡愛天貓旗艦店顯示，在沒有促銷優(yōu)惠的情況下，簡愛大多數(shù)產(chǎn)品的售價(jià)在9.5-11.5元之間，較Blueglass已顯得親民許多。

這場高價(jià)酸奶的“內(nèi)卷”，從產(chǎn)品也卷到了資本端。近年來，紅杉、經(jīng)緯、IDG、天圖、真格、愉悅、華創(chuàng)等投資機(jī)構(gòu)紛紛下注中高端低溫酸奶賽道。

一方面，是因?yàn)樗崮淌袌隹臻g足夠大，且競爭遠(yuǎn)沒有常溫奶市場激烈。而中高端低溫酸奶品類，相比于常溫奶、生鮮奶、平價(jià)酸奶價(jià)格更高。雖然當(dāng)前受困于冷鏈運(yùn)輸和供應(yīng)鏈問題，利潤率不夠亮眼，但未來或有極大的想象空間。

香頌資本執(zhí)行董事沈萌對(duì)全天候科技表示：“它對(duì)于資本來說屬于高成長、低風(fēng)險(xiǎn)，品牌附加值高，易于快速復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)。”

另一方面，當(dāng)前乳業(yè)巨頭對(duì)高端酸奶的布局并不多?！叭闃I(yè)巨頭通常是綜合業(yè)務(wù)，酸奶只是其中之一，而且作為非核心產(chǎn)品，也無法像獨(dú)立的酸奶品牌一樣獲得更多資源競爭?！鄙蛎忍岬?。

中高端以及功能性酸奶市場，并非一朝一夕培育形成。而伊利、蒙牛等企業(yè)在推出新品時(shí)，往往適用于大規(guī)模銷售的經(jīng)銷模式，這本身便與高端低溫酸奶的定位不符。相比之下，乳業(yè)巨頭對(duì)低溫酸奶的布局，更側(cè)重于大眾化的平價(jià)產(chǎn)品上。也因此巨頭與新勢力可以形成錯(cuò)位競爭。

而這個(gè)巨頭還未顧及的賽道，也就給了一眾新勢力生存空間。

03 如何跨越兩座“大山”

不過，新勢力們?cè)谥懈叨说蜏厮崮淌袌錾系纳婵臻g，卻也并非穩(wěn)固。

隨著市場的規(guī)模持續(xù)增加，大企業(yè)們也將無法忽略這一塊市場的利潤空間。而當(dāng)伊利、蒙牛等企業(yè)入場，利用資金、渠道等方面的優(yōu)勢，展開價(jià)格戰(zhàn)，酸奶獨(dú)立品牌們便很難拿穩(wěn)當(dāng)前它們已經(jīng)獲得的市場蛋糕。

面對(duì)未來可能的危機(jī)，新勢力們需要以先發(fā)優(yōu)勢來維護(hù)已有的地位。在當(dāng)前，亟需解決的問題便是供應(yīng)鏈、冷鏈兩座“大山”。

當(dāng)簡愛酸奶2021年的GMV來到了30億，無論是從企業(yè)控制原料成本、提高產(chǎn)業(yè)鏈自主話語權(quán)，還是嚴(yán)控品質(zhì)上，簡愛都需要走向上游，在自建工廠和牧場上著力。

據(jù)悉，簡愛的工廠形式包括自有工廠、深入綁定合作的工廠。早前簡愛以代工為主，但在2020年6月，簡愛被曝出酸奶中發(fā)現(xiàn)蟲卵（隨即澄清），致使簡愛被推上風(fēng)口浪尖。

在近兩年中，簡愛的重心明顯放在了供應(yīng)鏈（工廠、牧場）的搭建上。公開報(bào)道顯示，簡愛A、B輪融資金額悉數(shù)用于牧場建設(shè)；本次C輪融資的資金將用于公司上游供應(yīng)鏈布局，提升產(chǎn)品迭代效率。

其中，簡愛在河北豐寧的工廠（樸誠乳業(yè)承德有限公司）已于2021年4月投產(chǎn)，同期，與其配套的位于豐寧魚兒山鎮(zhèn)的萬頭牧場奠基開工。據(jù)了解，豐寧工廠擁有13條全自動(dòng)化生產(chǎn)線，設(shè)計(jì)日產(chǎn)能可達(dá)500-700噸；萬頭牧場投產(chǎn)后年產(chǎn)量可達(dá)80000噸。

2021年9月初，簡愛母公司樸誠乳業(yè)宣布成為澳亞牧場（AustAsia）戰(zhàn)略股東，持股比例分別為5%。

澳亞牧場在中國境內(nèi)共經(jīng)營10家規(guī)?；膛Ｄ翀?、2家肉牛牧場，擁有奶牛約10.3萬頭，2020年總產(chǎn)奶量約58萬噸。與澳亞合作，一定程度上能夠保證簡愛在奶源上的持續(xù)供應(yīng)。

不過，澳亞的新晉股東不止簡愛一家。在簡愛宣布入股之后，北海牧場宣布持有澳亞的2.5%股份，新乳業(yè)也宣布以5840萬美元（約合人民幣3.77億元）戰(zhàn)略入股澳亞投資，占股比例達(dá)5%。一場搶奶大戰(zhàn)持續(xù)上演。

另一方面，大力構(gòu)建供應(yīng)鏈也存在許多風(fēng)險(xiǎn)。

奶牛養(yǎng)殖、工廠搭建所耗費(fèi)的巨額成本是否會(huì)在后期拖垮整個(gè)企業(yè)的盈利水平，尚未可知。而這也是當(dāng)前許多新勢力需要不斷融資的原因所在，需要憑借資本的力量，來提前跑通上下游。

低溫酸奶產(chǎn)品的另一座大山在于冷鏈系統(tǒng)。

在過去，中國的低溫酸奶大多由地方乳企生產(chǎn)，運(yùn)輸半徑?jīng)Q定了銷售半徑。而在當(dāng)下，新勢力需要放眼全國去布局，這也對(duì)其冷鏈運(yùn)輸提出了極高的挑戰(zhàn)。

而被高昂的冷鏈運(yùn)輸成本所拖垮的案例并不少。以定位為健身人群的酸奶品牌Change為例，據(jù)商隱社報(bào)道，其酸奶業(yè)務(wù)在出庫前的成本大抵為售價(jià)的40%，出庫后的大頭都花在冷鏈運(yùn)輸上，以至于其市場總監(jiān)曾如此感嘆：“相當(dāng)于給順豐冷鏈打工了！”公司的純利算下來可能還不夠付給順豐的費(fèi)用。

簡愛在發(fā)展初期，也同樣受到運(yùn)輸?shù)南拗?。由于保質(zhì)期短，僅僅是為了滿足上海、北京部分消費(fèi)者的需求，團(tuán)隊(duì)就經(jīng)常通過飛機(jī)將酸奶送過去，以至于早期每一筆生意都是虧錢的。

直到后來，簡愛將供應(yīng)鏈夯實(shí)，從原材料上可以控制成本，才緩解了這一問題。

“全球注重健康飲食的群體規(guī)模越來越大，像燕麥奶等新型動(dòng)植物乳制品不斷獲得市場青睞，資本看到其中巨大的價(jià)值潛力，單一酸奶產(chǎn)業(yè)完全能夠支撐幾個(gè)大品牌的出現(xiàn)?！鄙蛎日J(rèn)為。

不過，酸奶新勢力們想要成為下一個(gè)“大品牌”，還需要在奶源、牧場、渠道、品牌等多個(gè)方面持續(xù)較量。這注定不是一場輕松的戰(zhàn)事。