最近，在杭州城區(qū)，出現(xiàn)了一家沒有收銀臺(tái)的便利店。整個(gè)門店的面積不大，只有幾十平米，店內(nèi)過(guò)道狹小，但是人頭攢動(dòng)，支付方式是掃碼支付。門店內(nèi)的商品大部分是水果和蔬菜為主。其中凈菜采取的是日清策略。根據(jù)每天時(shí)間點(diǎn)的后移采取打折措施，八折、五折......直到每天22點(diǎn)以后，你可能以為會(huì)一折，其實(shí)是0.1折，“算下來(lái)也就幾分錢”，店員說(shuō)。

        這是北京好鄰居便利店進(jìn)入杭州以后開出的21家門店之一，也是一種新店型。和中國(guó)便利店最發(fā)達(dá)的城市上海相比，杭州的便利店市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)還沒有白熱化，但是作為電商之都，線下業(yè)態(tài)目前勢(shì)頭良好的便利店究竟能在杭州做出多大市場(chǎng)，是一個(gè)有趣的問(wèn)題。除了在杭州已經(jīng)打下根基的全家便利店以及一些當(dāng)?shù)仄放?，外阜品牌也躍躍欲試，好鄰居便是其中之一。

        在北京市場(chǎng)，好鄰居基于商圈場(chǎng)景進(jìn)行的紅標(biāo)店升級(jí)改造剛剛推出10家新店，基于社區(qū)場(chǎng)景的綠標(biāo)店代表農(nóng)科院大院店也引起了業(yè)內(nèi)的廣泛關(guān)注?，F(xiàn)在好鄰居要在大股東鮮生活、綠城的幫助下，嘗試更多可能。自去年9月30日開出家綠城門店以來(lái)，好鄰居在杭州的開店規(guī)模并不激進(jìn)，但是在創(chuàng)新嘗試方面卻頗為大膽。截至目前一共推出了五種新店型，分別是黑科技商圈店、生鮮社區(qū)店，綠城商圈店、封閉社區(qū)店，無(wú)人店。“嘗鮮”的力度超過(guò)了北京市場(chǎng)，好鄰居便利店總經(jīng)理陶冶對(duì)《零售老板內(nèi)參》表示，正因?yàn)楹贾菔莻€(gè)新市場(chǎng)，需要力度的去進(jìn)行創(chuàng)新嘗試。“要把北京的多店型的能力去向杭州移植，同時(shí)也做本地化的工作，從杭州吸取養(yǎng)分。”

- 1 -門店數(shù)字化的本質(zhì)

        本文開頭提到的生鮮社區(qū)店，是好鄰居推出的五種新店型的一種，其運(yùn)營(yíng)的核心是利用線上渠道與門店的結(jié)合來(lái)進(jìn)行獲客，然后拉顧客進(jìn)群，同時(shí)也做到家配送。在產(chǎn)品方面水果的占比比較大，立足滿足周邊居民的一日三餐。

        從店型來(lái)說(shuō)，這個(gè)店在北京找不到對(duì)標(biāo)。應(yīng)是好鄰居方面為杭州市場(chǎng)專門推出的店型，但是從思路上來(lái)說(shuō)，一些思路在北京農(nóng)科院店已經(jīng)可以看到。能夠比較全方位體現(xiàn)好鄰居思路的，可能還是黑科技商圈店。為了統(tǒng)一品牌認(rèn)知，目前在杭州的門店一律都是綠標(biāo)店（在北京市場(chǎng)這一店型對(duì)應(yīng)的是紅標(biāo)店）。

        之所以說(shuō)這一店型更能反應(yīng)好鄰居的特點(diǎn)，還是要從陶冶的思路說(shuō)起。陶冶一直在通過(guò)整合各方資源，探索便利店數(shù)字化的空間與邊界。在前述生鮮社區(qū)店，通過(guò)在線支付手段，實(shí)現(xiàn)的是顧客的數(shù)字化。這也是實(shí)體零售相較于電商過(guò)去的短板。但是在陶冶看來(lái)，目前在新零售的語(yǔ)境下，更重要的是門店本身的數(shù)字化，這一點(diǎn)更需要便利店從業(yè)者自己去摸索。

        筆者跟隨好鄰居方面來(lái)到杭州一家全渠道商圈店，這家門店也與天貓一小時(shí)達(dá)合作，天貓?jiān)卦诘陜?nèi)也很凸顯。但是這家門店的秘密之一，在于它的貨架。

        相較于國(guó)內(nèi)實(shí)體零售門店所采用的用攝像頭抓取用戶動(dòng)態(tài)的感應(yīng)技術(shù)，這家門店的感應(yīng)器是藏于貨架內(nèi)。如果一個(gè)顧客占到貨架前，停留一會(huì)拿起一種商品又放下，都會(huì)被記錄。這種貨架感應(yīng)器也不是重力感應(yīng)，而是結(jié)合電子標(biāo)簽，將數(shù)據(jù)上傳網(wǎng)關(guān)，通過(guò)云端來(lái)控制所有門店，其準(zhǔn)確性和控制力更好。

        這套技術(shù)解決方案與目前國(guó)內(nèi)一些新銳零售商解決方案的不同，在于每一家門店不需要單獨(dú)的服務(wù)器。也就是說(shuō)，所有系統(tǒng)的運(yùn)算成本都不需要門店來(lái)承擔(dān)，而是放在云端處理。否則的話，一家門店的服務(wù)器投入就要十幾萬(wàn)到二十幾萬(wàn)。而這一一組貨架的成本，只比普通貨架貴20%。

        當(dāng)然，這里面沒有包括電子價(jià)簽的成本。陶冶介紹，由于是樣板店，全店的商品（包括鮮食）幾乎都采用了電子價(jià)簽，這個(gè)投入比一般門店要大。但是他指出，“如果未來(lái)貨架在出廠時(shí)就能預(yù)裝電子價(jià)簽，成本還可以再下降。”

        除此之外，門店在門口收銀位置也設(shè)置了攝像頭內(nèi)嵌人臉識(shí)別技術(shù)，當(dāng)人在店內(nèi)移動(dòng)時(shí)，會(huì)有物理位置和二維坐標(biāo)，走到貨架前時(shí)，人與貨就形成了一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。這套技術(shù)解決方案由face++提供。

        陶冶認(rèn)為，門店場(chǎng)景本身的數(shù)字化是基礎(chǔ)，只有做到對(duì)門店場(chǎng)景經(jīng)營(yíng)細(xì)節(jié)的數(shù)字化采集，才能在此基礎(chǔ)上來(lái)識(shí)別顧客的數(shù)字化軌跡。在一家門店，如果流量是比較穩(wěn)定的，那么顧客的數(shù)字化積累是價(jià)值更大的。相反，在一家客流量較大，且到店客源不穩(wěn)定（偶發(fā)性到店，不是高頻復(fù)購(gòu)）時(shí)，其實(shí)所謂的用戶數(shù)據(jù)中也會(huì)有很大的“噪音”。這時(shí)還是要回到“場(chǎng)”的本身來(lái)結(jié)合商品進(jìn)行判斷。另一方面，對(duì)于商超來(lái)說(shuō)，由于營(yíng)業(yè)面積過(guò)大，“場(chǎng)”的數(shù)字化成本投入過(guò)大，反而優(yōu)先級(jí)是被后置的，但是便利店可以先行嘗試場(chǎng)的數(shù)字化。

        在杭州好鄰居門店，商品層面還有一個(gè)明顯特點(diǎn)，就是水果的比重被凸顯出來(lái)。好鄰居方面的考慮是，水果在生鮮中也屬于高頻品類，而且深受年輕顧客喜歡，此外在損耗方面又遜于凈菜，很有潛力可挖。另外，陶冶分析過(guò)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的特點(diǎn)，他發(fā)現(xiàn)杭州的便當(dāng)生意很難和北方相比，當(dāng)?shù)氐慕诸^餐飲仍舊很發(fā)達(dá)。陶冶最初的設(shè)想就是用水果品類來(lái)替代北方超市便當(dāng)?shù)淖饔?。從這家門店來(lái)看，目前水果大約有1600元-1700元的銷售，基本可以達(dá)到預(yù)期。

- 2 -社區(qū)才是未來(lái)

        雖然在杭州的商圈店，好鄰居這家門店集中了目前所能拿出的所有黑科技。但是在陶冶看來(lái)，商圈店更像是存量市場(chǎng)，他認(rèn)為便利店比較大的機(jī)會(huì)還是在社區(qū)。

        這次好鄰居拿出的社區(qū)店有兩種，一種是本文開頭提到的生鮮社區(qū)店，另一個(gè)則是開在杭州一個(gè)封閉高端小區(qū)內(nèi)的社區(qū)店。這兩家店的共同特點(diǎn)有幾點(diǎn)：，水果占比比較大。第二，會(huì)圍繞一日三餐提供凈菜以及米面糧油配套商品。第三，這兩家門店本質(zhì)上都是低流量場(chǎng)景的產(chǎn)物。

        本文開頭提到的門店開在街邊社區(qū)底商，表面上看起來(lái)是開放場(chǎng)景，但是隔了不到100米，就有鮮豐水果店，店員告訴我們，街的另一頭也有一家水果店在把角位置，這家店正好被夾在中間，所以還是低流量場(chǎng)景，也正因此，這家店在5名店員的情況下仍舊與抽空輪流去做上門配送。

        而在高端小區(qū)內(nèi)的這家店，門口有管控嚴(yán)格的門衛(wèi)刷卡才能進(jìn)入小區(qū)，小區(qū)住戶有幾百戶，居民層次和購(gòu)買力比較高，可以理解為封閉場(chǎng)景。

        而這家門店的布局正好是L型，可以理解為一橫一豎，橫的一側(cè)主要是快消品，豎的一側(cè)一進(jìn)門迎客的就是水果攤，里面有凈菜肉類米面糧油。從商品結(jié)構(gòu)來(lái)看，陶冶也說(shuō)這和典型的便利店有一些不同。由于流量有限，更需要門店在運(yùn)營(yíng)方面做的更精細(xì)。比如，在這家門店，有來(lái)客時(shí)，店員采用的是跟隨式的面售，介紹商品。而在一般的便利店，店員往往就是收銀員，除了上貨盤點(diǎn)，一般是不會(huì)離開收銀臺(tái)。

        這種店型背后的思路是什么？其實(shí)這樣的門店加大了蔬菜水果比例后，其運(yùn)營(yíng)技術(shù)已經(jīng)開始借鑒商超的做法。陶冶認(rèn)為，過(guò)去行業(yè)認(rèn)為超市做一家人的生意，便利店做一個(gè)人的生意，這種界限正在模糊。

        正因此，在這家門店，大個(gè)的榴蓮都擺得很擠，陳列呈坡度型，而不是平面，以至于有時(shí)候你會(huì)擔(dān)心有的榴蓮會(huì)滾下來(lái)。店員介紹說(shuō)，一開始他們也按照便利店的做法，設(shè)計(jì)水平臺(tái)面，帶包裝的很精致的水果擺幾個(gè)，發(fā)現(xiàn)銷售上不來(lái)，現(xiàn)在的陳列方法是借鑒了大賣場(chǎng)的做法。

        陶冶表示，雖然前端一共推出了五種店型，但是從后端和供應(yīng)鏈的角度看，實(shí)際上還是兩種場(chǎng)景兩個(gè)類型，一個(gè)是商圈一個(gè)是社區(qū)。便利店面積很小，但是正因?yàn)楹苄。钥梢圆粩嘧兓?，根?jù)消費(fèi)者的需求變化嘗試新東西。“我們是探路者。”陶冶說(shuō)。在數(shù)字化方面，股東鮮生活也給予了大力支持。好鄰居自己有IT人員30多人，加上鮮生活的人，技術(shù)團(tuán)隊(duì)目前已經(jīng)達(dá)到100多人。

        對(duì)于杭州的發(fā)展，陶冶表示主要會(huì)放在社區(qū)的嘗試，一方面是由于有股東綠城的支持，手上有100多個(gè)高端小區(qū)的資源；另一方面，陶冶一直認(rèn)為社區(qū)才是本土便利店的機(jī)會(huì)所在。“商圈白領(lǐng)的數(shù)量和需求，不會(huì)出現(xiàn)爆發(fā)性的增長(zhǎng)和顛覆性的變化，但是社區(qū)不一樣。”

        所以在杭州市場(chǎng)，好鄰居的發(fā)展重點(diǎn)還是放在社區(qū)場(chǎng)景。他一直有個(gè)觀點(diǎn)，便利店真正價(jià)值不是銷售渠道，而是網(wǎng)絡(luò)用戶的價(jià)值，最終要建立從線下到線上的運(yùn)營(yíng)模式。

        在封閉社區(qū)店，由于本地供應(yīng)鏈還不強(qiáng)，目前有一半的水果蔬菜是通過(guò)線上天貓一小時(shí)達(dá)這樣的渠道賣掉的。對(duì)于好鄰居來(lái)說(shuō)，技術(shù)手段是用來(lái)感知用戶的公司，最終本土便利店需要建立的，“是面向未來(lái)的思考能力”。陶冶說(shuō)。

        在杭州火力全開的好鄰居，會(huì)在這座電商之都，找到未來(lái)嗎？