阿根廷作為全球前五的葡萄酒生產(chǎn)國(guó)，擁有拉菲、軒尼詩(shī)、貝爾納馬格雷等酒業(yè)巨頭垂青的著名產(chǎn)區(qū)，然而卻始終在中國(guó)葡萄酒進(jìn)口來(lái)源國(guó)的第十名次上徘徊多年。究竟是什么原因使得其在華市場(chǎng)表現(xiàn)差強(qiáng)人意？

　　昨日，在國(guó)內(nèi)規(guī)模領(lǐng)先的專業(yè)葡萄酒展——第21屆中國(guó)（廣州）國(guó)際名酒展現(xiàn)場(chǎng)，WBO聯(lián)合科通展覽有限公司為行業(yè)帶來(lái)一場(chǎng)精彩的“阿根廷葡萄酒中國(guó)市場(chǎng)高峰論壇”，100余名專業(yè)觀眾和酒商參加了這場(chǎng)論壇。

　　活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)大咖云集，阿根廷門多薩產(chǎn)區(qū)推廣署代表、多家阿根廷精品酒莊代表來(lái)到論壇現(xiàn)場(chǎng)，與經(jīng)銷商深入交流，多位阿根廷葡萄酒品牌運(yùn)營(yíng)大商登臺(tái)分享運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，共話行業(yè)未來(lái)。

　　論壇現(xiàn)場(chǎng)都有哪些精彩看點(diǎn)？WBO記者帶您一一回顧。

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　　阿根廷葡萄酒黃金5年即將來(lái)臨，精品酒成增長(zhǎng)點(diǎn)

　　論壇開始，廣州科通展覽有限公司董事長(zhǎng)賈燕萍女士率先上臺(tái)發(fā)言，對(duì)阿根廷葡萄酒的市場(chǎng)前景進(jìn)行了前瞻性的分析，她認(rèn)為，阿根廷葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)將迎來(lái)發(fā)展的黃金時(shí)期。

　　隨著中阿兩國(guó)在經(jīng)貿(mào)領(lǐng)域的合作加強(qiáng)，葡萄酒作為阿根廷的一大重要產(chǎn)業(yè)，與中國(guó)的貿(mào)易往來(lái)也將更加頻繁，這是最有利的推動(dòng)因素。

　　回顧過去五年進(jìn)口葡萄酒在中國(guó)的發(fā)展，法國(guó)、澳洲、智利都有眾多大品牌在中國(guó)市場(chǎng)崛起，而阿根廷的知名品牌卻腳步略顯遲緩，在中國(guó)市場(chǎng)投入不夠，阿根廷目前已經(jīng)意識(shí)到這個(gè)問題，并計(jì)劃作出改變。

　　阿根廷門多薩推廣署負(fù)責(zé)人費(fèi)爾南多（Fernando）也在論壇上表示，門多薩產(chǎn)區(qū)作為世界十大葡萄酒之都，雖然產(chǎn)量巨大，但是過去75%都在本國(guó)銷售，阿根廷人均葡萄酒年消費(fèi)高達(dá)21升。其對(duì)世界市場(chǎng)的開拓才剛剛開始，而中國(guó)市場(chǎng)是門多薩未來(lái)最重要的目標(biāo)市場(chǎng)。

　　阿根廷有895個(gè)酒莊，其品質(zhì)有口皆碑，精品酒廣受世界各國(guó)認(rèn)可，這也匹配中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，阿根廷精品葡萄酒將更有市場(chǎng)。

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　　阿根廷葡萄酒要為中國(guó)市場(chǎng)做調(diào)整

　　中國(guó)市場(chǎng)是世界各葡萄酒產(chǎn)酒國(guó)的必爭(zhēng)之地，但中國(guó)市場(chǎng)也有自身規(guī)律，任何一個(gè)國(guó)外葡萄酒品牌想要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)都要結(jié)合自身特點(diǎn)制定相應(yīng)策略，WBO葡萄酒商業(yè)觀察也在論壇上為阿根廷葡萄酒的發(fā)展提出建議，總編輯楊征建總結(jié)了阿根廷葡萄酒破局的8大策略：

　　一、政府、協(xié)會(huì)出面，制定有效率的推廣行動(dòng)，并持之以恒；

　　二、不必過分強(qiáng)調(diào)馬爾貝克等特色品種，多品種適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)需求；

　　三、大企業(yè)和名莊應(yīng)該先行一步，高端產(chǎn)品建立形象，為普及型產(chǎn)品提升空間；

　　四、建立根據(jù)地市場(chǎng)很關(guān)鍵，可以阿根廷華僑較多的福建為核心延伸；

　　五、大品牌爭(zhēng)取與中國(guó)主流大商合作，占領(lǐng)其“舊世界+新世界”組合的重要角色，酒莊要拿出相應(yīng)支持；

　　六、酒莊應(yīng)提前在中國(guó)建立品種、產(chǎn)區(qū)、品牌的中英文知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)體系；

　　七、個(gè)性化品牌、酒莊，應(yīng)該走教育服務(wù)為主路線，和小而美經(jīng)銷商加強(qiáng)合作；

　　八、電商渠道是很好的突破口，應(yīng)該先和擅長(zhǎng)該渠道的中國(guó)經(jīng)銷商合作，打造爆品，阿根廷廠家電商直營(yíng)難度較高。

　　有運(yùn)營(yíng)商強(qiáng)調(diào)，阿根廷葡萄酒未來(lái)若想進(jìn)一步拓展中國(guó)市場(chǎng)，一定要做一些迎合中國(guó)市場(chǎng)的改變。

　　深圳合縱文化集團(tuán)玖拾家輕食酒館創(chuàng)始人劉日中特別位阿根廷葡萄酒提出四個(gè)視覺元素上的提升建議：，標(biāo)簽美觀，吸引消費(fèi)者眼球；第二，瓶型要適合中國(guó)人審美觀，彰顯檔次；第三，外箱包裝品質(zhì)加強(qiáng)，保護(hù)葡萄酒的長(zhǎng)途運(yùn)輸；第四，直觀體現(xiàn)酒莊的獲獎(jiǎng)與評(píng)分在外觀上，有利于市場(chǎng)營(yíng)銷。

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　　經(jīng)銷商如何賣好阿根廷葡萄酒

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　　三強(qiáng)聯(lián)合，限度發(fā)揮優(yōu)勢(shì)

　　聯(lián)合國(guó)際酒業(yè)總經(jīng)理陳建崇在阿根廷讀大學(xué)時(shí)就已經(jīng)接觸到葡萄酒了，2008年回國(guó)后開始從事阿根廷葡萄酒貿(mào)易。

　　陳建崇在發(fā)言中指出：從進(jìn)口商角度來(lái)看，要賣好阿根廷葡萄酒首先要選好酒莊。所謂好酒莊就是有故事、有歷史背景的酒莊，出口量要大，這樣產(chǎn)品質(zhì)量才有保證，才不會(huì)斷貨。

　　其次，從經(jīng)銷商角度來(lái)看，應(yīng)該選擇好的運(yùn)營(yíng)商來(lái)合作。

　　，只有好的運(yùn)營(yíng)商才能完成銷售閉環(huán)，而不是簡(jiǎn)單的做移庫(kù)。第二，好的運(yùn)營(yíng)商能夠得到阿根廷官方的認(rèn)可，陳建崇的公司就曾經(jīng)得到阿根廷駐華使領(lǐng)館的大力支持，大使和領(lǐng)事等都出席過他公司的推廣活動(dòng)，這無(wú)形之中增加了消費(fèi)者的信任感。第三，好的運(yùn)營(yíng)商還會(huì)獲得酒莊更多支持，幫助經(jīng)銷商設(shè)計(jì)年度促銷活動(dòng)。

　　而經(jīng)銷商自身也應(yīng)該做好定位，提升自己的專業(yè)能力，才能與運(yùn)營(yíng)商同頻發(fā)展。

　　陳建崇說(shuō)：“經(jīng)銷商要和運(yùn)營(yíng)商保持經(jīng)常性的互動(dòng)，不管是在口感還是包裝方面應(yīng)該及時(shí)反饋市場(chǎng)一線信息，這樣運(yùn)營(yíng)商才能及時(shí)的讓酒莊進(jìn)行調(diào)整。阿根廷是新世界產(chǎn)酒國(guó)，多數(shù)酒莊對(duì)市場(chǎng)反應(yīng)還是比較靈活的，包裝、口感都可以根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)整，而一些法國(guó)的酒莊相對(duì)要保守一些。”

　　要想讓阿根廷葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)有一個(gè)大的飛躍，光靠進(jìn)口商來(lái)推動(dòng)是不夠的，必須是阿根廷政府層面的機(jī)構(gòu)和中國(guó)進(jìn)口商來(lái)共同發(fā)力，雙管齊下。這樣才能把阿根廷葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)給真正做起來(lái)。

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　　進(jìn)口商抱團(tuán)取暖、聯(lián)盟發(fā)展路徑探索

　　萬(wàn)國(guó)酒聯(lián)（北京）國(guó)際酒業(yè)股份有限公司總經(jīng)理宋繼運(yùn)營(yíng)進(jìn)口阿根廷葡萄酒已有10年，他認(rèn)為阿根廷葡萄酒在中國(guó)市場(chǎng)還算是小眾國(guó)家產(chǎn)品，這既是劣勢(shì)，也是優(yōu)勢(shì)，進(jìn)口商和經(jīng)銷商只要愿意去探索、推動(dòng)，一定會(huì)有不錯(cuò)的收益。

　　宋繼提出，阿根廷葡萄酒其實(shí)也是有空間大家互相合作，互相補(bǔ)充的，只要各位進(jìn)口商敞開懷抱，互相融合，互幫互助，抱團(tuán)取暖是一個(gè)不錯(cuò)的選擇。

　　他分享了聯(lián)盟運(yùn)作的個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，2014年，他聯(lián)合10家阿根廷葡萄酒進(jìn)口商，成立進(jìn)口商聯(lián)盟，實(shí)現(xiàn)了兩個(gè)利好，，避免惡性競(jìng)爭(zhēng)，打價(jià)格戰(zhàn)。第二，聯(lián)盟進(jìn)口的產(chǎn)品可以互相補(bǔ)充，大家代理的品牌都不同，有展會(huì)的話，聯(lián)盟成員可以帶著各家的產(chǎn)品去參展，有客戶要的話，都可以賣，聯(lián)盟內(nèi)部有個(gè)結(jié)算價(jià)，對(duì)外價(jià)格都一樣，這樣就促進(jìn)了互相銷售，有一定的銷售效果。

　　除了在銷售上抱團(tuán)取暖，宋繼認(rèn)為還可以抱團(tuán)宣傳，共同把阿根廷葡萄酒這張名片先推出去，讓更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)者先了解認(rèn)識(shí)阿根廷葡萄酒，再讓大家區(qū)分品牌。

　　宋繼同時(shí)也給阿根廷酒莊提出了一些建議，他認(rèn)為酒莊要在價(jià)格穩(wěn)定方面要做好工作，不要出現(xiàn)大的價(jià)格波動(dòng)，即使酒莊成本有所上升，但上升幅度不是很大的情況下，都應(yīng)該自己消化掉。即使酒莊要提價(jià)，也要合理提價(jià)，分期提價(jià)，不要一下子上漲太多，否則經(jīng)銷商和消費(fèi)者是不會(huì)買賬的，也可能導(dǎo)致進(jìn)口商不再進(jìn)貨或者少進(jìn)貨，進(jìn)而傷害中國(guó)市場(chǎng)。

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　　正確認(rèn)識(shí)4大短板、建立3大自信

　　濟(jì)南歌琳堡酒行總經(jīng)理宋欣宇運(yùn)作阿根廷葡萄酒不到三年時(shí)間，他指出阿根廷葡萄酒有四大短板：1、進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)間較晚，知曉度不高，特別是在內(nèi)地市場(chǎng)。2、阿根廷葡萄酒推廣力度不夠，識(shí)別度不高。3、相比同為新世界產(chǎn)酒國(guó)的澳大利亞和智利，價(jià)格和關(guān)稅沒有優(yōu)勢(shì)；4、阿根廷酒莊講故事能力弱。

　　宋欣宇認(rèn)為，阿根廷葡萄酒的4大短板需要中國(guó)國(guó)進(jìn)口商和阿根廷酒莊方面共同協(xié)力改進(jìn)，特別是在價(jià)格和推廣方面，阿根廷方面對(duì)中國(guó)市場(chǎng)一定要有一定的價(jià)格傾斜，并將優(yōu)勢(shì)維持住，此外，做適合中國(guó)市場(chǎng)的推廣宣傳。

　　他提出阿根廷葡萄酒運(yùn)營(yíng)商要樹立3個(gè)自信。1、文化自信，阿根廷作為天主教國(guó)家，有獨(dú)特的文化，比如足球文化、探戈文化。2、品質(zhì)自信，葡萄酒質(zhì)量可以媲美澳大利亞和智利。阿根廷葡萄酒應(yīng)該牢牢卡住餐酒以上的定位。3、市場(chǎng)自信。中國(guó)酒類市場(chǎng)是一片廣闊的海洋，未來(lái)有巨大增長(zhǎng)空間，對(duì)這種市場(chǎng)應(yīng)該充滿信心。