A股，“吃”的股票越來(lái)越多，糕點(diǎn)有元祖股份，出門吃飯有廣州酒家，在家做飯有海天醬油，零食有絕味鴨脖、有友鳳爪、三只松鼠……未來(lái)可能再加一盤祖名豆腐。

       祖名豆制品股份有限公司最近提交了IPO招股書(shū)，準(zhǔn)備在A股募集4.27億資金。

       如果一切順利，它有望成為“豆制品股”。

       01

       從小作坊到新三板“豆制品股”

       1994年，浙江人蔡祖明籌資40萬(wàn)，辦了一架豆制品加工廠——蕭山華源豆制品廠，開(kāi)始用起了“祖名”的商標(biāo)。

       蔡家是豆腐世家。

       早在清朝嘉慶年間，蔡家先人蔡江南就開(kāi)了一家豆腐作坊，傳到蔡祖明已經(jīng)是第七代了。蔡祖明原本并沒(méi)有打算繼承祖業(yè)，去做過(guò)木匠，當(dāng)過(guò)的哥，才回歸到豆腐這個(gè)老本行來(lái)。

       1994年，剛好碰到蕭山國(guó)營(yíng)豆制品廠倒閉，蔡祖明和妻子趁此機(jī)會(huì)辦起了蔡家家豆制品廠。

       二十多年間，蔡祖明把這家小廠做成了江浙地區(qū)的豆制品品牌。產(chǎn)品不僅暢銷江浙滬，還銷售到英、美、德等10多個(gè)歐美國(guó)家，一年?duì)I收數(shù)億元。

       從2016 年度到2018 年，祖名豆腐的營(yíng)業(yè)收入從8.50億元、8.63億元增長(zhǎng)到了9.39億元，三年凈利潤(rùn)分別為3702.81萬(wàn)元、4148.87萬(wàn)元、6394.18萬(wàn)元。

       從一家比作坊大不了多少的工廠慢慢變成一個(gè)知名的企業(yè)，祖名也引來(lái)了資本的關(guān)注。

       2011年，華源開(kāi)始股份制改革。當(dāng)年，上海筑景、上海源美、豐瑞謹(jǐn)盛和量界投資通過(guò)獲得24.34%的股份。當(dāng)年12月，祖名豆制品股份有限公司成立。

       五年后，2016年3月22日，祖名在新三板掛牌上市，成為當(dāng)時(shí)新三板“豆制品股”，直到今年3月14日，準(zhǔn)備沖刺A股的祖名從新三板摘牌。

       目前的股權(quán)結(jié)構(gòu)中，蔡祖明、王茶英和蔡水埼一家三口，直接持有祖名豆制品54.95%，加上杭州纖品間接的18.86%，蔡家實(shí)際控制了祖名73.80%的股權(quán)。

       02

       渠道為王

       雖然祖名開(kāi)始有意識(shí)地向全國(guó)各地拓展市場(chǎng)，但是目前仍然主要局限在起家的江浙滬地區(qū)。從近三年的銷售數(shù)據(jù)來(lái)看，2016年祖名高達(dá)95.30%的銷售收入來(lái)自于江浙滬，2017年升至96.61%，到去年這個(gè)數(shù)據(jù)仍然維持在96.54%。

       根據(jù)相關(guān)資料顯示， 截至 2017 年末，豆制品行業(yè)獲得食品生產(chǎn)許可證的企業(yè)數(shù)量為 4,890 家。目前國(guó)內(nèi)前50強(qiáng)的豆制品生產(chǎn)企業(yè)，在華東地區(qū)的企業(yè)多達(dá)22家。

       豆制品作為生鮮食品，因此受到銷售半徑的限制，不同的區(qū)域市場(chǎng)有各自的強(qiáng)勢(shì)品牌，如杭州“祖名”、上海“清美”、北京“白玉”、深圳“福蔭”等。

       并且作為食品，各區(qū)域消費(fèi)者的飲食習(xí)慣、消費(fèi)水平、消費(fèi)偏好等方面存在一定的差異。在區(qū)域銷售相對(duì)飽和的情況下，除了單價(jià)的提高，想要跨區(qū)域開(kāi)拓新的市場(chǎng)，就要投入更多的財(cái)力和精力，這樣會(huì)讓公司面臨運(yùn)營(yíng)成本增加和競(jìng)爭(zhēng)失敗的風(fēng)險(xiǎn)。

       為了克服地域限制，祖名豆腐在天貓等電商平臺(tái)上設(shè)立了自營(yíng)的官方旗艦店，增加直營(yíng)渠道，將休閑豆干、腐乳、豆制飲料等產(chǎn)品的銷售。

       我國(guó)豆制品主流銷售渠道為農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、商超、批發(fā)經(jīng)銷商以及餐飲 機(jī)構(gòu)等。

       截至 2018 年 12 月 31 日，祖名公司銷售部下設(shè) 10 個(gè)銷售大區(qū)，各銷售大區(qū)設(shè) 大區(qū)總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)常駐相應(yīng)的營(yíng)銷大區(qū)，負(fù)責(zé)對(duì)所屬大區(qū)的運(yùn)營(yíng)管理。

       目前，祖名在大潤(rùn)發(fā)、歐尚、永輝、世紀(jì)聯(lián)華、華潤(rùn)萬(wàn)家、物美、三江超市、家樂(lè)福等大中型超市，海底撈、外婆家、老娘舅、楊國(guó)福等知名餐飲機(jī)構(gòu)，盒馬鮮生、叮咚買菜、每日優(yōu)鮮等生鮮專營(yíng)新零售平臺(tái)都有祖名的產(chǎn)品銷售。

       經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)，祖名豆腐目前擁有近200輛冷藏貨車，超過(guò)400人的專業(yè)配送隊(duì)伍，配送范圍覆 蓋超過(guò)95%生鮮豆制品及冷藏植物蛋白飲品客戶。

       03

       豆腐的消費(fèi)升級(jí)

       生鮮豆制品、植物蛋白飲品、休閑豆制品這三大產(chǎn)品占祖名營(yíng)業(yè)收入的比重超過(guò)88%。去年，這三大產(chǎn)品的收入分別為3.37億元、1.24億元和5974.76萬(wàn)元。

       2018年，這三大產(chǎn)品出現(xiàn)了銷量疲軟。能夠維持營(yíng)業(yè)收入增長(zhǎng)，價(jià)格上漲是一個(gè)重要原因。

       因此，今后祖名豆制品如何消化新增的產(chǎn)能，是一個(gè)值得關(guān)注的問(wèn)題。

       祖名也在試圖推出更多的創(chuàng)新產(chǎn)品，在產(chǎn)品差異化上進(jìn)行嘗試。2017年12月，祖名豆制品在天貓上線了全素食的自熱火鍋，主要食材是祖名的各種豆制品。

       從祖名天貓旗艦店上，公開(kāi)參考記者看到，這個(gè)目前售價(jià)19.9元的產(chǎn)品月銷售4000多件。

       近年來(lái)隨著國(guó)人健康理念的提升，對(duì)食品安全、健康、品質(zhì)關(guān)注度逐漸提高，規(guī)模化經(jīng)營(yíng)的企業(yè)優(yōu)勢(shì)將會(huì)更明顯。而一系列相關(guān)產(chǎn)業(yè)支持政策的出臺(tái)也利好大豆食品發(fā)展。

       祖名計(jì)劃將這次上市募集的3.61億和0.65億分別用來(lái)投建年產(chǎn)8萬(wàn)噸生鮮豆制品生產(chǎn)線技改項(xiàng)目和豆制品研發(fā)與檢測(cè)中心提升項(xiàng)目，以提升其產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力。

       截至目前，在A股排隊(duì)IPO的企業(yè)超過(guò)500家，可以預(yù)見(jiàn)祖名豆制品上市尚需時(shí)日。如果順利上市成為“豆制品股”，也可能打開(kāi)行業(yè)健康消費(fèi)的一個(gè)風(fēng)口。