“提離職了，老板讓我過(guò)去聊一下”。陳某是一速凍公司的營(yíng)銷總監(jiān)，他已經(jīng)跟老板“攤牌了”，“老板舍不得我走，主打一個(gè)便宜好用，但我已經(jīng)四個(gè)月沒(méi)拿到工資了，還得養(yǎng)家啊”。

陳也知道，他的工資只是拖延并不是不發(fā)，等公司進(jìn)賬了，也就發(fā)了——當(dāng)然，也不是一次性把拖欠的都發(fā)了，通常會(huì)補(bǔ)一月、兩月的，頂天了。但他卻看不到公司進(jìn)賬的機(jī)會(huì)：無(wú)論是自己的渠道還是代工銷售，似乎都沒(méi)有好轉(zhuǎn)的跡象。

現(xiàn)在是拖四個(gè)月，接下來(lái)會(huì)拖半年不？陳某不敢賭，可當(dāng)老板挽留的時(shí)候，他又不知道該留還是該堅(jiān)決地走。留，前途渺茫；走，除了感情因素，自己年齡也大了，工作難找……

01 掉進(jìn)自己挖的坑

“現(xiàn)在都在說(shuō)白牌，白牌哪有那么好做”。從春節(jié)前陳某就發(fā)現(xiàn)今年速凍不好做了。自己家的產(chǎn)品主打下沉市場(chǎng)，春節(jié)正是速凍出貨的季節(jié)，量沒(méi)上來(lái)。雪上加霜的就是思念不再找代工了——要知道，過(guò)去幾年，陳某所在的公司都能從思念那里拿到1個(gè)億的代工量。“思念自己的工廠開(kāi)工率都不足，怎么可能把活再外包呢”。

陳某認(rèn)為，公司錯(cuò)過(guò)了風(fēng)口——預(yù)制菜的風(fēng)口。他所在的公司主打速凍湯圓、水餃等傳統(tǒng)產(chǎn)品。按理說(shuō)，在預(yù)制菜爆火全國(guó)的時(shí)候，公司應(yīng)該也投入這個(gè)浪潮。但預(yù)制菜火的前幾年也就是各地都會(huì)談的中央廚房，說(shuō)白了就是料理包。大公司的轉(zhuǎn)型比較方便，可以把湯圓、水餃業(yè)務(wù)外包一部分，再上一條料理包生產(chǎn)線或者找一些料理包生產(chǎn)公司代工，打上自己的品牌即可。

對(duì)于沒(méi)上馬的企業(yè)，聽(tīng)到這個(gè)風(fēng)聲也是可以急時(shí)轉(zhuǎn)型的，再找生產(chǎn)線就好了?？上耜惸乘诘墓荆猩a(chǎn)線、有地。想轉(zhuǎn)型做料理包就需要再投入費(fèi)用改造生產(chǎn)線。在料理包沒(méi)火多久的時(shí)候又開(kāi)始吹預(yù)制菜的風(fēng)，這對(duì)于小公司來(lái)講，是不好判斷究竟什么能成為真正的未來(lái)的。

那能做的就是，先把碗里的老老實(shí)實(shí)吃到嘴里——大公司漏下來(lái)的、也夠小企業(yè)養(yǎng)活自己的生產(chǎn)線和員工了。并且，彼時(shí)的疫情，讓速凍產(chǎn)品有了一陣“高光時(shí)刻”，感覺(jué)未來(lái)可期了，但其實(shí)，彼時(shí)已經(jīng)是可以預(yù)見(jiàn)企業(yè)未來(lái)是需要轉(zhuǎn)型的。

不僅如此，大賣場(chǎng)的沒(méi)落對(duì)速凍產(chǎn)品的影響也很大。過(guò)往，賣場(chǎng)是各類速凍展示、銷售的最好渠道。主要是大賣場(chǎng)一年四季是為速凍產(chǎn)品陳列展示，只要陳列展示它都會(huì)有銷量的。但一般的夫妻店，也就賣半年的速凍產(chǎn)品。到了淡季，就轉(zhuǎn)型賣雪糕了。但近年來(lái)，大賣場(chǎng)、夫妻店的數(shù)量都是在下滑的，能給速凍產(chǎn)品展示的空間也越來(lái)越小了。

除此之外就是外賣對(duì)速凍食品的沖擊了——這真是全方位的沖擊。

其實(shí)，外賣也有賣水餃、飛餅、湯圓產(chǎn)品的，并且這個(gè)產(chǎn)品也不會(huì)強(qiáng)調(diào)是三全、思念還是安井、灣仔碼頭等，按理是給小品牌機(jī)會(huì)了。但實(shí)際上是這上面的店要么自己包，要么從更小的廠進(jìn)貨。這個(gè)價(jià)格更卷，更強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的鋪市，靠的是經(jīng)銷商的產(chǎn)品輻射。這對(duì)于做代工或者小品牌廠家來(lái)講，日子更難過(guò)了。

當(dāng)然，這一切都是表象，如果打工人數(shù)量在，這些頹勢(shì)還是可以被拉長(zhǎng)的。今年，主要的問(wèn)題就是各類工廠的開(kāi)工率低，打工外出的人數(shù)變少，大家在家基本上是沒(méi)誰(shuí)有心情吃速凍產(chǎn)品的。

為了“接住”這部分客戶，顯然要找各種大主播或者給各種甄選代工了?！霸噲D給東方甄選代工，但人家過(guò)來(lái)看了看，覺(jué)得我們?cè)O(shè)備不行，還給出了改進(jìn)方案，基本上得投個(gè)幾百萬(wàn)……”一方面，公司確實(shí)沒(méi)資金來(lái)改造；另一方面，對(duì)方的合作意愿也不是很強(qiáng)。在315槽頭肉事件出來(lái)后，各個(gè)帶貨公司對(duì)產(chǎn)品的把控度又上了一個(gè)新臺(tái)階。畢竟，主播帶貨產(chǎn)品出問(wèn)題，你還可以推卸說(shuō)是選品不嚴(yán)；如果你的代工廠，打著你的品牌logo，如果出了問(wèn)題，對(duì)企業(yè)來(lái)講承擔(dān)的后果則要嚴(yán)重的多。

這一切都是已經(jīng)存在并可以預(yù)見(jiàn)的，而不是一次性直接爆發(fā)出來(lái)，還是在于企業(yè)因?yàn)橐咔榧t利，對(duì)這些存在問(wèn)題的視而不見(jiàn)。認(rèn)為當(dāng)下生意還可以，導(dǎo)致公司該轉(zhuǎn)型時(shí)，沒(méi)時(shí)間開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品，還是按老套路拿地、蓋廠、找貸款。結(jié)果就是風(fēng)口沒(méi)追上，貸款難還——甚至因?yàn)榻?jīng)濟(jì)緊張，三年前準(zhǔn)備參展，因?yàn)榉N種原因無(wú)法成行后，如今考慮到參展還需要十幾二十萬(wàn)的后續(xù)投入，公司已經(jīng)不參展了，但參展方也不給退場(chǎng)地費(fèi)。

這也是陳某現(xiàn)在的尷尬境地——沉默成本太高。最終，陳某的離職，也沒(méi)能成功，說(shuō)是要再走一步看看，這次他要求公司給他的權(quán)責(zé)更大一些。但，無(wú)米之炊要怎么搞？

02 想把價(jià)格漲上去 

相較于產(chǎn)業(yè)有些夕陽(yáng)，代工無(wú)法保證的陳某，做飲料代工的夏某則不擔(dān)心工資問(wèn)題。他現(xiàn)在想的是：可以不可以把產(chǎn)品的價(jià)格調(diào)一下。將各個(gè)代工的產(chǎn)品價(jià)格小幅度漲一漲。可問(wèn)題來(lái)了，今年飲料整體下滑比較嚴(yán)重。

作為某一線飲料品牌的代工廠，夏某公司做代工的服務(wù)在行業(yè)里不好不壞。作為一線品牌代工廠，首先要保證自己王牌產(chǎn)品的生產(chǎn)量，也就是在旺季里，基本其它小廠的代工量安排的比較靠后；其次，你做的產(chǎn)品不能跟主代工產(chǎn)品產(chǎn)生沖突。

比如，你是康師傅飲料代工廠，你就不能給別人家生產(chǎn)冰紅茶，茉莉蜜這些；但一般來(lái)找你代工的，都是一些拿了資本投資的，就想你給生產(chǎn)換個(gè)包裝的冰紅茶。所以，找夏某的項(xiàng)目很多，但問(wèn)題就是，他不能接。

這些是不好的部分，而好的部分就在于，為了拉一些生意，夏某的公司在為各類消費(fèi)品牌提供產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)。以前扒鐘薛高的時(shí)候，很多人是看到給鐘薛高代工的企業(yè)也生產(chǎn)與鐘薛高一樣的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品其實(shí)是代工方給鐘薛高開(kāi)發(fā)的，鐘薛高只負(fù)責(zé)營(yíng)銷即可。夏某所在的公司提供同樣的服務(wù)，幫新消費(fèi)品牌提供產(chǎn)品賣點(diǎn)、包裝等，并且，夏某的公司還不銷售與之類似的產(chǎn)品。

給人生產(chǎn)白牌，在夏某這里當(dāng)然也是毫無(wú)壓力，多多益善，這也是公司目前開(kāi)發(fā)的方向。從方向到落地，需要時(shí)間。而當(dāng)下的困境就在于今年飲料銷量的下滑。

“前兩個(gè)月因?yàn)闈q價(jià)，各地公司不少囤貨，但現(xiàn)在的動(dòng)銷已經(jīng)下來(lái)了”，目前，整體代工業(yè)績(jī)目標(biāo)是沒(méi)達(dá)成，夏某委婉地說(shuō)：達(dá)成94%以上的生產(chǎn)業(yè)績(jī)吧，而倉(cāng)庫(kù)里還有往年兩倍以上的庫(kù)存未出貨。業(yè)績(jī)下滑的主要原因是，南方今年雨特別大，一線品牌在華南的銷量基本都下滑，而漲價(jià)帶來(lái)的業(yè)績(jī)下滑也是一個(gè)主因?！艾F(xiàn)在就看梅雨過(guò)后，銷量如何，如果量還上不來(lái)，就可以說(shuō)這波企業(yè)漲價(jià)是失敗了”。

雖說(shuō)企業(yè)的漲價(jià)讓代工廠的銷量下滑，但夏某的公司也想在現(xiàn)在的盤子里把業(yè)績(jī)變大——同樣也是漲價(jià)。

“想嘗試一下，現(xiàn)在的利潤(rùn)確實(shí)也在下滑”，只是，代工廠的代工價(jià)格上升，必然導(dǎo)致他代工的產(chǎn)品終端價(jià)格隨之上升。對(duì)于夏某來(lái)講，一些新消費(fèi)品牌，其利潤(rùn)空間在，漲價(jià)是可以的。對(duì)于傳統(tǒng)品牌來(lái)講，

這是用代工價(jià)格來(lái)倒逼終端價(jià)格。或許這會(huì)把整個(gè)盤子的價(jià)格都升上去，以便保證王牌代工品漲價(jià)成功。

顯然，這也是一個(gè)困境。一邊是想代工的沒(méi)有生意；一邊是有代工生意的想漲價(jià)，追求些利潤(rùn)。只是，這本質(zhì)都在于，市場(chǎng)銷量的下滑，工廠不開(kāi)工，就沒(méi)有工人工作的機(jī)會(huì)，沒(méi)有工作機(jī)會(huì)大家就不出來(lái)打工，不出來(lái)打工就不消費(fèi)，不消費(fèi)就導(dǎo)致工廠不開(kāi)工……這就是當(dāng)下的困境，其實(shí)每個(gè)白牌都想做自己的品牌，但奈何實(shí)力不允許啊。