如果每月只需要花190元，就可以每天每次到咖啡店里喝上一杯美式咖啡，且每天進(jìn)店的次數(shù)不限制，你愿意去嗎？

       在日本就有這樣的一家咖啡店，它就是——Coffee mafia。

       Coffee mafia成立于2016年10月，是日本的一家平價(jià)咖啡店。顧客每月只需要付3000日元（191元RMB），就可以在每天每次到店里喝上一杯美式咖啡，且進(jìn)店次數(shù)不限。也就是說(shuō)如果你每天進(jìn)店3次以上，每個(gè)月去100次，一樣可以喝到咖啡。而你的花費(fèi)卻只有3000日元，真的非常合算。

       可是，這樣的營(yíng)銷(xiāo)操作對(duì)商家而言賺錢(qián)嗎？而且還開(kāi)了近3年。那么，這家咖啡店的盈利方式究竟是什么呢？

       一、只靠會(huì)員賣(mài)咖啡，肯定不賺錢(qián)

       Coffee mafia成立的最初目的，是為了先做一家不倒閉的咖啡館。因此推出了月度會(huì)員制度。

       會(huì)員有2種：一種是每月付3000日元，就可以每次到店里點(diǎn)一杯美式咖啡。另一種是每月付6500日元（415RMB），就可以點(diǎn)店里的其它咖啡及巧克力啤酒等，同樣每次一杯。

       以3000日元的月度會(huì)員算，市價(jià)300日元的咖啡，顧客10次也就喝回來(lái)了。Coffee mafia最初的預(yù)估是每位顧客每月到訪量為12-13次。可實(shí)際的數(shù)字卻是每位會(huì)員平均月訪問(wèn)量為22次。

       再將咖啡豆的采購(gòu)價(jià)，店鋪?zhàn)饨?，人員工資，水電等成本加起來(lái)，也就是說(shuō)Coffee mafia的會(huì)員越多，顧客到訪率越高，賣(mài)咖啡也就越不賺錢(qián)。所以，僅僅靠會(huì)員賣(mài)咖啡，肯定是不行的。它只是引流的基礎(chǔ)。

       可Coffee mafia已經(jīng)開(kāi)了快3年了，它的盈利是從哪里來(lái)的呢？

       二、數(shù)據(jù)是盈利的重要方向

       Coffee mafia是由一家名叫favy的公司管理的。這家公司是一家風(fēng)險(xiǎn)投資公司，擅長(zhǎng)數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)和餐廳管理。

       有這樣的背景，使得Coffee mafia從創(chuàng)立之日起，就很清楚顧客數(shù)據(jù)的重要性。

       每一位成為Coffee mafia會(huì)員的顧客，都需要通過(guò)智能手機(jī)登入注冊(cè)。這也就使得Coffee mafia手機(jī)端沉淀了大量的會(huì)員，全程掌握顧客的年齡、性別、工作性質(zhì)、到店時(shí)間、到店次數(shù)等詳細(xì)數(shù)據(jù)。為后期盈利奠定了基礎(chǔ)。

       1、廣告收入。由于Coffee mafia線上掌握了大量的顧客數(shù)據(jù)和到店訪問(wèn)量，這也引起了一些食品企業(yè)和飲料行業(yè)的注意。于是，它們就在Coffee mafia的手機(jī)端投入了大量的廣告。這就成了Coffee mafia盈利的重要手段之一。

       2、通過(guò)數(shù)據(jù)，追加顧客消費(fèi)。有了流量后，為了盈利，想辦法提高顧客客單價(jià)是必不可少的。比如：Coffee mafia通過(guò)數(shù)據(jù)，了解到顧客每天到店時(shí)間段最多的是早上上班時(shí)間。于是，Coffee mafia就推出了“咖啡+甜點(diǎn)”的搭配式套餐，希望顧客能夠追加消費(fèi)?？筛鶕?jù)數(shù)據(jù)反映，只有很少的顧客選擇了這種套餐。大部分顧客由于趕時(shí)間，都是拿了咖啡直接就走。

       根據(jù)這種情況，Coffee mafia增加了新的咖啡品種，是一種具有減肥效果和集中精力的咖啡，在美國(guó)很流行。更重要的是，這種咖啡很耐餓，一杯就可以代替早餐，對(duì)于忙碌的商務(wù)人士來(lái)說(shuō)簡(jiǎn)直是一石二鳥(niǎo)。這也就吸引了很多顧客，成了新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)（原價(jià)700日元，會(huì)員價(jià)460日元）。很多顧客甚至直接升級(jí)成6500日元的會(huì)員，繼續(xù)免費(fèi)飲用。

       3、通過(guò)數(shù)據(jù)，可以提前預(yù)計(jì)收入。數(shù)據(jù)的另一個(gè)好處，就是可以提前預(yù)計(jì)收入。根據(jù)Coffee mafia員工反映，日本一般的飲食店，2、8月客人比較少，收入也不穩(wěn)定。但由于Coffee mafia實(shí)行的是月度會(huì)員制，收入可以提前預(yù)計(jì)出來(lái)。之后，Coffee mafia可以根據(jù)數(shù)據(jù)提前做出調(diào)整，研發(fā)新產(chǎn)品吸引顧客，增加收入。

       三、通過(guò)午餐促銷(xiāo)增加收入

       Coffee mafia發(fā)現(xiàn)，中午有很多顧客會(huì)在其它餐廳吃完飯后，會(huì)到Coffee mafia領(lǐng)取咖啡。既然是這樣，為什么Coffee mafia自己不做午餐？

       Coffee mafia認(rèn)為：只要準(zhǔn)備了有魅力的午餐，并具有性?xún)r(jià)比，通過(guò)促銷(xiāo)的方式賣(mài)，就可以使得顧客持續(xù)來(lái)消費(fèi)。于是，coffee mafia就準(zhǔn)備“烤牛肉便當(dāng)”和“咖喱蓋飯”(通常都是700日元，會(huì)員是500日元)等餐飲，并增加了可以定制而又劃算的菜單。之后，通過(guò)數(shù)據(jù)把握暢銷(xiāo)狀況，不斷修改菜單，增加性?xún)r(jià)比。

       通過(guò)這樣的方法，使得購(gòu)買(mǎi)會(huì)員的比例從最初的10％到20％，提高到了30％至40％。另外，從早上開(kāi)始白天時(shí)間段的平均客單價(jià)也達(dá)到了500～1000日元左右，即使除去月會(huì)費(fèi)，會(huì)員的消費(fèi)也比非會(huì)員高了150日元以上。

       四、夜晚非會(huì)員消費(fèi)比例較高

       除了白天經(jīng)營(yíng)咖啡以外，夜晚的Coffee mafia似乎成了酒吧，客單價(jià)提升到了6000日元。也就是說(shuō)，顧客如果來(lái)一次的話，相當(dāng)于白天來(lái)店5次左右的收益沖擊。

       可有意思的是，晚上非會(huì)員消費(fèi)的使用勢(shì)頭良好，而會(huì)員們的光顧店的次數(shù)沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的水平。雖說(shuō)啤酒和海球可以打折喝，但每天在同一家店常喝會(huì)讓人感覺(jué)不自在。因此，就會(huì)發(fā)現(xiàn)Coffee mafia的月度會(huì)員模式，在夜晚并不適用。

       其次，Coffee mafia開(kāi)店的地點(diǎn)多為寫(xiě)字樓和車(chē)站附近，屬于商務(wù)人士白天出現(xiàn)頻率較高的地方，并不適合夜生活消費(fèi)。而夜晚，大家的選擇余地也很多，就不一定會(huì)愿意去經(jīng)常去的Coffee mafia了。

       為此，Coffee mafia也在探索中。

       總結(jié)

       現(xiàn)在很多人都在談免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)，免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)要成功要注重2點(diǎn)：一是前期贈(zèng)送的成本要低，且贈(zèng)品顧客需要。二是后期獲利要高，覆蓋前期投入。只有這兩點(diǎn)同時(shí)把控好，才有贏的可能。Coffee mafia就是如此。

       Coffee mafia的月度會(huì)員其實(shí)跟免費(fèi)營(yíng)銷(xiāo)有點(diǎn)像。收取會(huì)員費(fèi)降低了贈(zèng)送成本，但性?xún)r(jià)比也極度高，同樣獲得了顧客的青睞。后期則通過(guò)大數(shù)據(jù)把握產(chǎn)品，調(diào)整收入來(lái)源和利潤(rùn)。這也就成了成功的關(guān)鍵。